创业第三步评估你的市场.pptx

; 一、教学目的：; 二、教学方法; 三、教学重点、难点; “当机会把一个有头发的头伸出来，而你没有及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 ——培根 ;第三步 评估你的市场; 一、了解市场与市场营销; 2、什么是市场营销观念 市场营销观念也叫顾客导向观念，强调了解并满足顾客的需求，才能获得持续的利润。 在市场营销观念之前，还有两种观念，即 产品导向观念：“好酒不怕巷子深”，重视产品的质量，而不是顾客的需要 推销导向观念：片面强调推销是万能的 ; 二、了解你的顾客（市场）; 2、寻找目标顾客 寻找目标顾客一般分为两个步骤： 顾客细分 目标顾客选定 ;;阅读创业故事（九 ）：找到自己的市场 讨论：三个大学生找到了市场吗？他们决定生产什么样的产品？以什么方式销售？ ;;;谁是你的顾客Who 他们需要什么What 他们何时购买When 他们在哪里购买Where 他们为什么购买Why 以上称为市场的“5W” ;4、收集顾客信息的方法 ;三、了解你的竞争对手;①别人的销售方式； ②别人的档次和价格； ③别人的弱点等。 （安排半天进行市场调查） ;四、制定市场营销计划;; 1、产品：;;; 请阅读故事（十二）：产品决策 讨论：这故事告诉我们什么？你创业做的产品或服务是顾客真正想要的东西，并能充分满足他们的需要吗？ 做练习19 准备你的营销计划——产品 ; 2、价格 价格是你的产品或服务要换回来的货币。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②顾客愿意出多少钱购买； ③竞争者的价格。 ; 定价上要注意一些策略 折扣价格策略 渗透定价策略 尾数定价策略 招徕定价策略 差别定价策略—价格歧视;尾数定价策略;;;;招徕定价策略;;请阅读故事（十三）：价格决策 这个故事告诉我们制定价格时要考虑哪些因素？ 做练习20 准备你的营销计划—价格 ; 3、地点 地点是指你开设企业的地方。 ①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。 ②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。 ;③投资者怎样确定自己开店经营的黄金口岸呢？ 第一，交通便利，客流量多的地点； 第二，市政建设发展，潜在人口增加的地点； 第三，? 同类店铺聚集的地方； 第四，?选择有较少障碍物的一边； 第五， 店铺门前是否有一定空间； 第六，?是否与临近商店形成优势互补； 第七，? 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公 园、幼儿园等）； 第八，?学校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐）。 ;读故事（十四）： 地点与分销 这个故事告诉我们什么？ 选择地点因商而异。 做练习21 准备你的营销计划——地点 ; 4、促销是指把你的产品信息传递给顾客 广告：消费者是最无情的，你不 打广 告， 过不了多久就将你遗忘，使用招贴画和小册子 人员推销：派人上门与顾客面对面的 沟通，促成交易。 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。 营业推广：活动、降价、奖励、礼品、试用 ;;;;;;;你的微小企业要注意促销；因为促销才能更快地传递信息，吸引顾客。 阅读P56 故事（十五）： 促销方法 这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。 阅读P57 故事（十六）制定营销计划 练习22准备你的市场营销计划——促销 ; 五、预测你的销售; 1 、与同类企业进行比较——模拟式地得出销售预测量。 2、实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。 3、根据定单预测——从而推断销售量，适合于批发商和制造商。 4、 抽样调查——从亲朋好友开始做抽样调查，取得数据，不可能访问所有的潜在顾客。 ;阅读P59 故事（十七）： 销售预测思考：他们的销售预测采用了什么方法？;点评： 与同类企业比较，把竞争对手一一列出； 做P153 练习24 学习更多的销售预测知识。 ;陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业。他对该行业进行了了解，知道当地同类企业很多。