商品的搭配销售 配件的销售技巧.ppt

商品的搭配销售—配件的销售技巧 2 培训的目的 如何向顾客推荐冬季的配件和护理用品？ 3 怎么选配配件？ ? “ 配件 ” 要与基本商品相关联 ? “ 配件 ” 要适合顾客的性别和年龄 ? “ 配件 ” 要与顾客所选购的基本服装的风格相协调 ? “ 配件 ” 要与顾客所选购的基本服装的用途相一致 ? “ 配件 “ 要与顾客所计划的活动相符合 4 配件是否适合基本商品？ 5 配件是否适合基本商品？ 6 配件是否适合基本商品？ 7 如何向顾客推荐配件？ 我们什么时候向顾客推荐配件？ 推荐成套的基本商品和推荐配件有什么样的差别？ 推荐配件的时候是否需要为顾客介绍好处？ 8 建议配件的方式 五个销售阶段 按照 FAB 方式介绍商品 建立整体 解决问题 提出问题 9 五个销售阶段 完成服务 解决异议 介绍商品 弄清需求 建立联系 10 按照 FAB 方式介绍商品 怎么说“ F ”？ “这副手套的外层面料是聚酯纤维的”。 （介绍某个商品特性（材料） 的名称） 怎么说“ A ”？ “ 聚酯纤维的特点是不吸水，可以快速干燥而且很耐用”” （描述 材料的特点） 怎么说“ B ” “这样当您的孩子在户外剧烈运动之后，他的手套不会湿透，手自然也 不会感到寒冷，与此同时这种材质的手套更容易清洗而且不容易撕破，十分的耐用，您将 不需要频繁的更换手套，可以为您节省一笔开支”。 ( 介绍顾客的好处） 11 建立整体方式 建议什么： “我建议您再看一看这个帽子和手套。”， 为什么他建议这种商品 “这个帽子和手套都是 Columbian 的，和您挑选的服装是 同一品牌的”。 给顾客介绍好处： “穿着全套 Columbia 的服饰，不仅搭配得当，整体看上去也十分 协调，美观，而且还可以更好的保障您充分享受户外活动的乐趣。” 12 解决问题情景构想 弄清需求 想出问题 挑选商品 介绍问题： “冬天，当我们带着孩子去户外玩耍时，普通的手套在雪的影响下很可 能会湿透，还可能会结冰，这时候您肯定会感到不适，严重时还可能会冻伤手指。” 介绍商品： 为避免这样不舒适的情况，建议您购买这款 Glissade 品牌手套。 介绍，怎么解决问题： 这款手套的面料用 Isodry 技术制作的。 Isodry 是指一种薄 膜，不透水， 这样当您戴上这款手套进行户外活动时，便可以让您的双手保持干爽，且 不会感到寒冷。 13 提出问题 销售员问顾客，他是否见面过某个情况： 销售员询问顾客，“您有没有过类似的经历？当您户外活动之后脚部会大量出汗，双脚像 泡在鞋子里一样，又湿又冷。” 建议您购买这双袜子。 销售员给顾客介绍好处： 这样您就有备用的袜子了，在任何情况下都可以保证脚部的 干爽和舒适。