博弈论谈判中应用剖析.ppt

博弈论及其在谈判中的应用 Game Theory and its Application in Negotiation  博弈论与谈判 “博弈论”译自英文 Game Theory,其中 Game词英文的基本含义是游戏。如果你 注意观察发生在你身边的一些事情,哪怕 是下棋、打牌这种休闲娱乐活动,你会发 现许多“游戏”都有这样一个共同特点, 即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为, 当确定了游戏的基本规则之后,参与游戏 各方的策略选择将成为左右游戏结果的最 关键因素。  以博弈论解谈判 将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化,寻找出某些规律性的东西。 谈判的本质特征,也都与一般游戏一样 是在一定规则之下,参加方的决策较量 这就是博弈现象。 博弈有多种形式,这里我们主要借助于 经典博弈问题分析,建立谈判合作的基本 模式。  博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 博弈论研究的是理性强有力的分析工具。它使 的博弈者,在独立决我们的思想集中在谈判另 策但其决策又相互影一方的想法和可能采取的 响其各自收蠱的情况行动,帮助我们考虑谈判 下祓如何行动。 另一方对我们的建议作何 反应,以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果  使用博弈论进行情景分析时的假设条件 你必须行动(无 你不知道对 所作为也是一种 手将要做什 行动) 么,但你知 道对手可能 做什么 你的收益或损失 既取决于你自己 对手不知道 的行为,也决定 你将要做什 于所设定的对手 么,但对手知 的行为 道你可能做 什么  博雰最銜单的游戏规则 固定的策略:你必须从事先决定的两个策略中选 择 两个选择:博弈对手也只有两个选择。 信息透明:各自所做出的一个独立选择都会有 对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚 共同的信息:你知道对手的可能选择,对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信 同时选择:各方必须同时进行选择。或者说,第 个选择的人不知道第一个人选择了什么 不得事先交流:参与者之间不得事先进行讨论。  2×2矩阵展示 以矩阵方式演示的2×2博弈 竖列博弈者(C) C1(左) C2(右) 支付 支付 横排RI(上) 上,左) 博弈者 支付 支付 R2(下) (下,左) (下,右)  占优策略 指的是不管另一方采取什么策略,愍有一种策略 当博弈者选择这种策略肘得到的收益更高 左 右 对C 来说 左优 于右 对R来说下优于上  青优(2) 右 0,2 10,3  均衡 只要另一方不变,双方进行任何改变都不会使自己的状况更优 左 10,6 R 均衡概念十分重要,原因是现实世界中寻求均衡的动力 是产生稳定经济形势的重要原因