商务谈判策略精选.pptVIP

商务谈判的策略 攻心战 、基本主旨: 从心理和情感的角度影响对手,促使其接受解决分歧的方案 2、具体策略 (1)满意感:使对方在精神上感到满足的策略,其目的:软化 对方进攻,加强己方谈判力。 具体做法 〈1〉礼貌、温雅 〈2〉关注他提出的各种问题,并尽力解答 攻心战策略 3)耐心 (4〉想办法让你的解答更让人信服 (5)接待要周到,使他有被尊重的感觉 〈6〉必要时,给其“面子”(高级领导亲自会见) 注意 〈1)不宜过早提要求 〈2)不必急者做交易 〈3)台词:叙述双方的友谊;分析对方做成该 笔交易的意义 攻心战策略 (2)头碰头策略:双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题 的策略。 具体做法:由双方主谈人,加一名助手进行小范围会谈。 特点:〈1)有较强的“心理效应” 〈2)易于创造双方信任的气氛,谈话更自由 攻心战策略 3)鸿门宴:做一件事情,表面是一回事, 而本质另有所图 好处:易缓解紧张气氛,减轻对立的情绪。 目的:瓦解对方的谈判立场 攻心战策略 (4)恻隐术:通过装扮可怜相,唤取对方同情心, 从而达到阻止对方进攻的做法 具体做法 〈1)说可怜话 〈2)扮可怜相 注意: 〈1)要注意人格 〈2)用词和扮相不宜过分 〈3)要看对象 攻心战策略 5、奉送选择权:是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以 接受的两个以上的解决方案中的一个,而自己并不反悔, 以使对手感到一种大度和