联合用药和关联销售2012辉瑞店长版课件.pptVIP

联合用药和关联销售 1 前 言 理清几个概念： （ 1 ）销售与营销区别 （ 2 ）销售、营销与业绩的关系 （ 3 ）客户资源是什么 药店的销售额 = 交易人次 客单价 × 联合用药和关联销售 联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法 ？ 2 1 、联合用药定义 一、联合用药 专业定义 营销定义 联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种 以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作 用的销售行为 联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模 式。 3 2 、联合用药目的 满足顾客需求 满足公司需求 满足员工需求 提高用药疗效；减轻药物的毒副作用 提高销售利润 提高自身价值 4 3 、联合用药的原则 提高客单价 提高毛利率 一个中心，两个基本点 以疗效为中心 5 4 、联合用药意义 提升药店专业品牌形象 提升公司毛利 公司和员工“三得利” 保证疗效 保证疗效 实现厂商 6 5 、联合用药方法 1+1+1 模式 1 对症治疗 1 对因治疗 1 辅助治疗 1+1 模式 1 中医治疗 1 西医治疗 7 高血压病人如何实施联合用药？ 详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有 其它并发症。 1+1+1 模式 络活喜 立普妥 鱼油保健品 1+1 模式 络活喜或立普妥 降压中成药 联合用药 思考 8 提高对联合用药认识 根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材 加强联合用药的培训 适当合理的门店和员工激励 开展联合用药知识竞赛 6 、联合用药实施 9 7 、联合用药应用 品类管理的实施、推行协定处方 案例：西乐葆协定处方 西乐葆（塞来昔布胶囊） + 活血化瘀的中成药 全球第一个突破性的选择性 COX-2 抑制剂 缓解骨关节炎和成人类风湿关节炎的症状和体征 用于治疗成人急慢性疼痛 10 8 、联合用药注意事项 安全用药基础 联合用药保障 问病卖药 没有坚持问病卖药 没有坚持说明禁忌症 没有坚持给顾客介绍用 法用量 顾客投诉 11 9 、联合用药小结 首先 要问清患者病情 其次 要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁 忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； 最后 要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支 持疗法及辅助治疗。 实施的关键：协定处方 12 1 、关联销售的概念 （ 1 ） 以疾病为导向的关联性销售 : 疾病的治疗、辅助治疗、 康复、预防、监控。 （ 2 ） 以人群为导向的关联性销售： 季节性多发病备药、预 防，家庭用药备药。 2 、关联销售的关键 二、关联销售 在满足顾客第一需求的同时， 积极挖掘顾客的潜在需求 , 并满足其潜在需求。 13 药店能给顾客提供什么 ? ● 药店商品： 药品、保健食品、医疗器械 …… ● 药店员工 : 亲情服务 + 专业技术 思考 14 3 、关联销售需要员工 商品知识 常见疾病知识 关联销售员工要准备 顾客档案 专业化的接待 关注疗效 以顾客为中心 关注关注顾客 15 4 、关联销售与服务技巧 16 5 、关联销售 4 步策略 广泛的联想 专业的引导 科学的应对 自如的成交 17 发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！ 60 多岁 走路缓慢 头发花白 戴眼镜 18 19 一中年男性顾客来 门店购买“万艾可”， 你根据前面讲述的联想 方式展开你广泛的想象 力。 思考练习 20 口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力疲劳、呼吸 系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张….. 颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、 视力疲劳…… 胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、 电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康 教师 司机 上班族 6 、几种人群的常见疾病 21 7 、专业引导 五部曲 开放式问题 了解病症信息，获得信任，进步沟通 选择 / 封闭式问题 过滤并判断信息，认真聆听，仔细观 察，了解顾客更多需求 利用药学专业知识 满足顾客第一需求利用举证说明、 说服和帮助顾客做出购买的决定 哪些不舒服的 症状？ 是您自己吗？ 吃过哪些药？ 看过医生吗 ？ 22 科学的应对 满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态 去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求 提供终身服务 无论成交与否，要给顾客留下可靠 和专业的印象，提供终身服务 提供用药建议 买单完，若有 其他需要可电 话咨询 23 描述药品的一些卖点。特征 / 卖点是有形的，这意味着它 可以被看到、尝到、摸到和闻到 …… 回答“它是什么药” 根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供“合理、 安全、有效” 的产品，回答“它能做什么或治疗什么病” 在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可 以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。而且确实能给 顾客带来疗效或健康的。回答“它能为顾客带来什么