如何提升客户心理价价位讲解.ppt

如何提升客户心理价位 吴孔中 2011年11月 前言 在销售工作中,经常面临客户心理价位较低。部 分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高 最终顺利成交,也有部分客户因为无法提升其心理 价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况,作为 一线销售人员,我们能够做什么,要怎么做才可以 提高客户的心理价位呢? 客户心理价位低的主要原因: 1、认为产品价值和价格不相符合,价值小于价 格 案例: 客户张先生来到正商城看房,置业顾问李小姐为 其进行服务,经过反复沟通之后暗示客户房源价格 约为7000元/平方,张先生看完之后认为价格太高 离开,再打电话邀约时,张先生在东区x楼盘购买 了一处单价8100元的房子。 分析: 此客户心理价位低,显然不是购买力的问题,而是 未被项目吸引,不认可项目价值或者说置业顾问对产 品价值的讲解未被客户渗透和接受,在客户心理始终 认为不值这个价格,此种心理价位低并非客户不具备 购买能力或者接受不了,需要置业顾问对客户进行深 入研究分析,打动并说服客户。 2、对周边楼盘价位相当了解和熟悉,以周边价位 进行对比,认为本项目和周边低价位项目相比并无 差异但价差不合理,形成价位抗性; 案例 客户李先生看房已有三年多,对郑州市东西南 北的楼盘都非常熟悉,最近看过橄榄城、理想城 等楼盘,他认为本项目和以上两个项目并无本质差 别,价位区别应该在200元左右,如果太贵就不合 理; 分析: 此类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算计, 对郑州市场情况相对了解,对市场各个项目都会了 解并形成个人见解,并且看过相同区域各个楼盘, 针对项目情况介绍听不进去,只关注价位,在了解 过价位之后拿周边低价位楼盘进行对比,不关注本 项目产品价值,所以对其心理价位相对较难提升 3、个人经济情况有限,心有余力不足,无法接 受高端楼盘高端价位;