分销渠道的激励.pptxVIP

;;　接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的，是你通过自己的努力和上游的配合做到的，然后让渠道商考虑决定是否要做当地市场份额第一的渠道商? 　当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积极性高了，开始想方设法开拓更多的下级渠道，营业额在3个月之内竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一，因为认识到下面的市场太大了。 　　因此，企业在不同发展时期的激励方式是不一样的，特别是在发展中的区域，到处是机会，你不看长远，不抓住机会去拼一把，那你要后悔一辈子。;渠道激励的“三大法宝”;;;生理需求 生理需求，也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、健康。 激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。 安全需求 安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。 激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。 社交需求 社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。;尊重需求 尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 尊重激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。 自我实现需求 自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。 激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在???计工作和执行计划时为下级留有余地。;激励渠道成员是指制造商激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进的过程，目的是调动渠道成员的积极性。 要想正确的激励渠道成员，就必须了解渠道成员。;1、了解渠道成员;2、激励渠道成员的具体方法 ;（1）直接激励的形式;　　返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。;制定返利政策时要考虑到如下因素： 返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件;百事可乐对于返利政策的规定; 3）专卖奖励。是经销商在合同期内，专门经销百事可乐的产品，在合同期结束后，厂商根据经销商的销量、市场占有情况等给予一定的奖励。 4）下年度奖励支持。对于当年完成销量目标，下年度已续签合同的经销商给予一定的支持。一般此奖励会在次年第一个季度，以产品的形式给予。 ;② 价格折扣;价格激励对渠道成员来说是最直接有效的。对于他们来说，总是希望能够获得更大的利润空间。因此，企业必须设计出合理的利润空间来，以满足渠道成员的需求。这对企业和经销商来说都是十分重要的。;（三）开展促销活动; “百威” 啤酒公司在上海市场曾对其二级批发商签定奖励合约，凡在规定时间内达到销量目标并拥有50家固定的零售客户，即可获得相应价值的奖品，这一策略使其产品得以较快的速度铺到了终端售点。;④ 设立奖项;除了这种形式的奖励外，现在各厂家还提供丰富多彩的其它奖励品种。如2006年底，“嘉士伯”啤酒允许在向完成规定销量者提供2个新、马、泰旅游名额； “百威”啤酒的奖励为美国旅游考察…… 这种类型的奖励，在某一时期内，比纯金钱利益的奖励更受中间商的欢迎。;（2）间接激励形式;;案例：联想的关系营销策略;（2）保障分销商的利益。联想通过加强内部管理和运作能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；同时通过对市场进行强有力的控制和监督，防止分销商违规操作，进行价格竞争，这样一来，只要分销商坚决的执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。 （3）与分销商共同发展。联想通过为分销商提供各种便利和优惠，保障了分销商的利益，给分销商带来了丰厚的利润。同时，分销商的不断发展也使得联想无论是在企业规模上还是在资金实力上都获得了长足的发展。联想和分销商通过合作真正实现了共赢。 联想正是凭借其以渠道为本的经营理念，在关系营销思想的指引下，才能在中国PC产业的道路上不断发展壮大。;案例 佳能公司对渠道成员的全面激励制度 在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，