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工程机械行业 网络经营实战硏究 找到环境变化中的机遇, 做好顺势而苟的变草, 誠局行业的引领者。  第一章概述  1微小的创新将改变世界 ■行业背景 经历了行业大发展机遇,代理商有了人才、管理、技术、资金储备 2、行业已经形成规模,进入成熟阶段,具备良好发展前景 行业进入微利时代,代理商必须考虑如何去赢得新发展机会 ■发展与变革 成功经营模式 腾讯Q、阿里巴巴的电子商务、苏宁电器连锁经营 居然之家连锁经营、奢饰品网络直销等等。 2、互联网改变了人类习惯 人已经成为或即将成为互联网信息交流的依赖者,为网络经营打开了巨大 的空间。 研讨的目的 1、行业变革是主流。可以预见趋势,但很难预见细节 2、研究互联网实战目的: 找到环境变化中的机遇,做好顺势而为的变革,成为行业的引领者  12机遇与风险 口机遇 1、方便企业与客户交流,交流成本低,不受时间、地点约束。 2、提高企业整合资源的能力(虚拟资源的网络展示等)。 3、提高企业服务的能力(使用网手段提供新的服务)。 4、扩大企业市场覆盖空间与互联网覆盖空间同步发展)。 5、成为客户了解企业、产品的窗口,扩大企业影响 口风险 烧钱:只有个别电子商务经营者成为赚钱的佼佼者 2、交易过程的安全性、生动性、信任性较差 3、传统思维习惯与新技术下经营思维的匹配困难  13网络经营漏斗 ◆网络营销:第“5”环节,为人工成交订单 ◆电子商务模式:第“5”环节,为网上订单(网上支付) ◆网络经营要点:5个“量”是网络经营管理的重要指标。 1、展示量:在网上客户能遇到你的机会 客户寻找需求产品与服务 点击量:点击你信息的次数 展示内容吸引 网络经营漏斗 3、访问量:观看你网页次数 网站内容吸引客户 4、咨询量:客服咨询次数 客户需要与客服人员交流 5、成交量:订单数量 双方成交  14需求关系 职业教育 设备制造商与品牌代理商 配件生 配件销售 设备驾驶 工程管理 设备维修 整机用户:1、个体用户;2、大企业客户  15角色特点 ◆设备制造 1、设备、配件供应;2、区域销售代理权的授权人 3、主导产品的市场销售政策 ◆最终客户 1、最大客户群为个人。经营方式:设备租赁与自有矿山。 2、企业用户(国外施工企业是网络整机营销的主要对象) 3、国外用户需求(以二手机交易为主要业务) ◆间接客户 1、司机、工程管理人员:直接影响最终用户的采购决策。 配件商店:通常情况下,间接影响最终用户采购决策 3、维修:有直接影响设备最终用户采购决策的机会。 4、配件生产、职业教育间接影响最终用户采购决策