某蜂胶专卖店系统X市场走访沟通总结和出差感受.docx

某蜂胶专卖店系统 X 市场走访沟通总结和出差感受 市场：某市场全部 13 家专卖店 日期： 2011年 4月 应会销集团分公司和会销人网资源素材部邀请，通过与某市保健品所有专卖 店经理座谈、到店内实际走访、与专卖店工作人员及消费者沟通等方式，对于该市 场有了进一步了解，现对市场操作了解到的有关情况总结如下： 一、基本情况 1、店面情况 更多内容请浏览《会销人网》 地理位置： A 店位于离居民区较近的街上，位置还可以，是某市场最早开的 店。B店位于商业区，在大超市进出口旁边，位置非常好。 C店位于离居民区较近 的街上，位置还可以，是某市场最早开的店。 D店位于离居民区较近的街上，位置 还可以。F店位于离居民区较近的商业街上，位置非常好。 H店位于居民区较多的 街道上，旁边有全市著名的骨科医院，还有离商业步行街很近，位置非常好。 店内陈列：A店接待面积大，店内摆设整洁干净。B店接待面积不大，店内摆 设整洁干净。店内亮点： 1、类似于挂历形状的糖尿病人一年四季食用水果指导图 片。 2、对糖尿病人“温馨提示”形式的打击各种竞品海报。 3、推组合装销售的海 报。C店接待面积大，店内摆设整洁干净。 D店接待面积大，店内摆设整洁干净， 尤其是二楼，设计的符合公司化管理工作环境。店内亮点： 1、店内设有体重器， 顾客可以顺便称体重，这一点也可以是和顾客交流的切入点。 2、推组合装销售的 海报。 3、D 店二楼装修非常好，完全是按照公司化工作环境设计，可以组织开展 员工开会、顾客小讲座，新员工面试等等工作，效果一定很好。 F 店接待面积大， 店内摆设整洁干净，二楼员工做回访工作。 H店接待面积大，店内摆设整洁干净。 店内特点：走进店内第一印象是好像进入茶楼的感觉，装修成本也很大，和市场人 员进行沟通后得知这是经销商喜欢的风格。 2、人员情况 A店店长1人，店员4人，其中最晚来某市场*工作的店员也有半年时间了。 B店店长1人，店员2人，店内人员忙不过来正在招店员。 C店店长1人，店员3 人，医生1人（注：市场就有1名医生，每个月医生在F3个店，每店呆10天。D 店店长 1 人，店员 2 人，其中店长在某市场工作时间长，店员都是新招不到半年。 F店店员8人（因点经理长期在市场，再一点也没有合适的人选，所以暂时没有店 长），医生 1 人（市场刚开始做的时候医生就来这边工作了，已经很多年了，医生 能力很强，在顾客心中威信度很高，每天早晨有很多顾客排队向她咨询，但因为医 生已经 70 多岁了，现在只能上午来店上班，每天半天班） 。 3、会员情况 A店会员数4000人左右、B店会员数3500左右。C店会员数1000人左右、D 店会员数800人左右。F店会员数4500人左右。H店会员数2000人左右。 4、流失率 A店、B店流失率35流右。C店、D店流失率45流右。F店流失率40% H 店没有统计数据，但通过沟通了解大概流失率 50%以上。 二、”七项重点服务营销”及小讲座执行情况 1、。。。。。。。。。。。。按公司要求制作”七项重点服务营销”各种表格，没有执行 小讲座。 三、 会员制度及活动 1 、某市场会员给提供测血糖，无其他会员政策。现在进行主推组合装销售， 疗程购买。 四、 流失原因分析（店员总结） 1 、以为自己好了，就不吃蜂胶了； 2、打胰岛素了，以为打胰岛素就可以治 好糖尿病了，就没有并发症了，因此就不吃蜂胶了； 3、代购（送礼、给别人买的） 因无法有效回访而流失； 4、服用蜂胶后感觉没有起到效果而流失。 5、 10 年底树 胶曝光后，很多消费者选择了购买某市场蜂胶，有流失的顾客又回来购买。 6、受 竞品影响，选择别的产品。 五、 优点 1 、所有市场店面布置整洁、有序、丰富，很多细节体现了服务的理念。 2、 某市场店员对某市场很认可，流动性小。 3、某市场店员的基础知识好，测血糖环 节各项工作都做得很到位，并能有效进行邀约和小知识点的灌输与讲解。 4、某市 场每天下午 2点至 3点店长组织店员统一学习， 每个月有专人来面试形式考试， 考 试成绩和月绩效工资挂钩。 5、某市场每天下午 4 点开始店长组织开例会，每人总 结一天的工作，大家一起讨论工作中遇到的困难，一起想解决方案。 6、某市场日 常接待采取主副班制， 对店员的技能是一种锻炼， 同时也可以使各个店员之间产生 横向对比，看出每个店员的接待水平。 7、市场自己制作了内刊，主要内容为某市 场员工风采展示及各种蜂产品的介绍、糖尿病人的饮食、运动等知识点。 8、某市 场、某市场现进行主推组合装销售，只要是到店顾客接待人员介绍组合装的疗效， 其中某市场销售情况较好 9、某市场医生起到很大作用 , 每天上午有很多顾客排队 咨询，所以其他没有医生的市场，应招专业医师在店工作，这样一来能吸引更多的 顾