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保险生活化,生活保险化 有一句话叫做：“保险生活化，生活保险化”。“保险生活化，生活保险 化”确实是讲，做保险不能脱离生活。 所有的人都在忙自己的情况。德国闻名诗人歌德有句名言：“生活 中是没有旁观者的”。我们所要拜望的客户因此也是如此，因此要想被同意， 就必须融入到客户的生活中去，而不是游离于其外。 要利他而来。俗语讲：“要想被人关怀，第一要关怀他人”。不要 总是想着如何才能拿到客户的保费，尽管你的最终目的是签单上保费。但 展业过程中你必须把这一点先忘掉，因为这会体现在你的脸上。要多为客 户着想，站在对方立场上为客户排忧解难，不要总在谈你的保险，多谈谈 他所关怀的事，因为客户会明白你是来干什么的。 先交朋友后做保险。签单的过程实际上是一个彼此了解和信任的 过程。一样来讲客户是可不能把自己的保证咨询题轻易交给一个自己还不 太了解也不太信任的人。同样，对客户尚不甚了解，上来就谈保险，专门 少有成功的。对客户的工作性质、生活适应、家庭状况、经济条件、爱好 爱好、脾气秉性等等了解的越多越细越好，而这一切又是在与客户的直截 了当接触中获得的。接触是为了彼此了解，建立和增进友谊。因此，不要 急于求成,要多接触，逐步取得客户的信任和好感，进而成为朋友，保险就 好做了。 不要给自己贴上标签。许多人不管见什么样的客户总是西装革履， 提着一个大展业包，总给人一种“跑保险儿的又来了” 的感受，事实上大 可不必。如此只会使对方产生距离感，难于沟通。专业形象不是仅靠外在 的东西体现的，而是要有内涵。想想看，在农忙季节有谁会腾出一点闲暇 时刻与你坐在家里谈保险？一副休闲装，到田野里去一边帮客户忙活，一 边聊今年的农事,不时插入保险话题岂不更好。 拜望的时刻恰当。每个人都有自己的生活打算和具体安排，如果 拜望的时刻安排不适当，对客户是一种专门不礼貌的打搅，有时还会打乱 客户的打算，专门容易造成客户的反感。尽管你会按培训老师讲的送上一 句：“我只耽搁你5分钟时刻”。不是时刻多少的咨询题，而是时刻不洽当 的咨询题，因此必须在拜望前多了解客户，巧妙适当地安排拜望时刻。 拜望的频率适当。拜望太勤，会使人一辈子厌，过疏会使人淡漠。 一样以一周以上、一个月以内做下一次拜望为宜。 制造下次拜望机会。许多客户怕见营销员，是怕营销员无休止的 蛮缠，因此就形成了适应性的拒绝。这也是营销员怕见客户的要紧缘故。 因此，一定要给客户留下一个好印象，这是制造下次拜望机会的前提条件。 不要给客户造成见面的负担，下次再见面就容易了。 语言贴近生活。多用生活化的语言，要通俗易明白，贴近生活， 适合客户的同意水平和适应；少用“专业化”的词语。讲买保险是为了“病 有所依，老有所养”就不如讲：“人吃五谷杂粮，难免会有生病的时候，人 也不可能永久年轻，因此提早做好规划，在条件承诺的前提下买点适合的 保险专门有必要，您看……” 少讲大道理。要多跟客户聊些与现实生活和工作有关的话题，专 门是与所拜望客户自身有关的话题，聊发生在他周围的大事小情，少讲些 大道理。大部分客户都顾及眼前，他们的理念是眼前的事还顾只是来何谈 以后。因此帮他把眼前的事处理好了，他自然会考虑到以后。 顺其自然地促成。有些营销员总是给人太生硬的感受，见了客户 就按自己的思路讲个没完，事实上他的目的只有一个，那确实是今天我得 让你签单。实际上大多是自讲自话，没有多大意义。我们不能把自己的意 志强加给客户，更不能见了客户就期望对方签单，一门心思的想促成，促 成是水到渠成的事，强求不得。 促成结果讲到底是客户自己决定后的行动，而不是营销员“促” 的结果，营销员只是捕捉和把握住了时机，找到了切入点而已。《伊索寓言》 中有如此一段：讲的是西北风与太阳争辩谁的力量大，议定谁能让路上的 行人脱去身上的衣服，就算谁胜利。西北风开始用劲地刮，但行人反而把 身上的衣服越裹越紧，后来又加了更多的衣服；而太阳则是先温顺地晒， 越晒越温顺，行人感到越来越热，把衣服脱掉跳到河里洗澡去了……