常州站某楼盘工作要点提示.doc

PAGE PAGE 1 常州站某楼盘工作要点提示 （***工作模块） ***520套种类住宅经过近半年来的销售，已售出366套，其中多层销售率81％，小高层31％，总销售率71％，售房总值8900余万（公司可得提成款89万），销售面积456000m2，回笼资金6500多万（公司已得提成款63.85万），大大超过我们与甲方的合同目标，总体情况较好，甲方对我们的工作是满意的。半年来，使我们感触最深的是整个楼盘的营销操作，其中包括：现场销售执行、广告执行、销售管理、客户管理、现场包装、VI设计、宣传品制作等等……都应与当地房地产市场的实际状况相结合，都应在详细调查研究当地房地产市场的现况之后，找到最佳的市场切入点，走一条能被当地广大的消费者所接受、欢迎的、独特的创新之路。对于营销推广，我们制订了两大基调，即制定出正确的现场接待、楼基调与广告、宣传、推广基调。并通过这两个基调在销售工作中的实施，描绘出我们所操作楼盘的基本形象，而这个形象恰当与否对于我们的目标客户的影响非常大。如果楼盘的基本形象与客户目标心理的理想形象非常符合、配对，那么楼盘会很大程度地被消费者所认同，才有可能实现我们最终的目标，即理想的销售业绩。在常州的整个操盘过程中，我们始终坚持三个行为准则，即一、要对得起买***房子的广大业主，我们实实在在的将新家园的一切内涵，承献给了他们，供他们理智的、多方面考虑挑选。二、对得起我们的服务单位新城房地产公司，我们在推广、宣传、销售***房子的同时，不断地在常州提高新城房产的品牌知名度和美誉度，使甲方能在成功地开发***的同时，实现新城房产品牌的叠加，在名和利上实现双赢，这也是甲方对我们感到非常满意的地方。我们要求自己经完全融入到 开盘前的各项准备工作： 万事开头难，一个新楼盘，尤其是期房楼盘从营销的角度上来讲，开盘前期准备工作占整个营销工作量50％以上，大量的准备工作做得充分与否会直接影响到楼盘未来走得是否顺畅。 市场调查 没有调查就没有发言权，没有经过市场调查就不知道所操作的楼盘在市场上的位置，就不知道如何去应对未来的竞争市场，各种准备工作也会是无的放矢，空想是非常危险的，也是不会被甲方所认可的。市调的主要内容： 调查常州房市态势以及特点和发展趋势。 今年年初常州楼市专刊曾预测2000年全市总开发量100万平方米，销售量50万平方米。 常州楼盘档次普遍不高，尤其是好的较好地段的楼盘，容积率都较高，楼间距较小，开发商都用提高容积率多造房子，以减少价格上的压力，因为常州市民对于房子的价格抗性非常敏感，基本上是什么地段的房子什么价格，没有谁敢违背这个规律，功夫花在立面、户型上的较多，这两个方面做的不错，景观设计档次普遍不高。 营销推广刚刚进入常州，以世纪明珠苑为代表的炒盘现象在常州率先取得了销售上的成功，但是由于宣传与产品实际明显不符，已经留下了后遗症，常州日报多篇文章不指名的批评，且措辞严厉，估计今后交房时会有些的麻烦。这需要引起我们特别注意的。 小高层在常州刚起步，市场认可率较差，销售普遍不好，只有兆丰花苑的一幢小高层因其价格只有1780元／平方米开盘，卖得较好。 查阅前三个月的房产广告，了解常州房产广告水平、诉求方式、平面特点、媒体种类等等，以便研究今后***的广告策略与媒体组合。 调查相关竞争楼盘的重要资讯，其中主要包括： 位置、价格、规划、立面、容积率、户型特点、景观特点、道路、车库、物业管理等等产品资讯； 卖场包装、推广策略、文案水平、广告频率、主要卖点、口碑如何； 销售策略、售楼人员素质、接待方式、促销手段、付款方式、优惠内容、合同内容； 客户区域、客户群特点； 销售状况，包括：销售率、畅销房子的特点、滞销房子的原因；（附表一、竞争楼盘市表） 当地的房产政策法规、政府对房地产行业支持的力度（甲方的关系资源）； 当地的人文情况、民俗民风、喜好特点。 这一点非常重要，它是我们制定现场销售人员如何应对我们客户的重要依据，例如很多常州人买房很不成熟，很多时候需要销售人员先要教他怎样挑房，然后再帮他选房，当他一旦相信你，则成交的比例非常高，还有常州人买房喜欢找关系、开后门、要优惠等等。 销售人员培训 职业道德培训 教育销售人员认清与客户之间不是一个简单的卖与买的关系，而要从是客户置业顾问、买房子的参谋人员，这样一个角色去定位。如果我们整个销售行为围绕着这样一个角色去进行，在与客户的交流中连语言、神态都会有质的变化，就会产生强大的亲和力和信任感。在销售中决不允许欺骗客户和过度承诺。 产品培训 请甲方工程部人员对销售人员进行细致的产品培训，使销售人员非常熟悉自己楼盘产品的各个细节、卖点，包括楼盘区域环境、交通、商店、医院、学校、超市、菜场、银行、邮局等等。小区内景观、单体建筑风格、户型结构、墙体、厨卫设备