项目营销模拟训练 处理谈判僵局 处理谈判僵局.pptx

处理谈判僵局;;情景导入;;一、找出双方真正的利益需求 谈判陷入僵局并不意味着各自的利益需求无法调和， 而有可能没有找到真正的利益均沾所在。因此，双方应该 重新审视各自对利益需求的理解，努力寻求挖掘双方的共 同利益，从而走出僵局。 二、提供多种选择方案 提出多种选择方案，是使陷入僵局的谈判得以起死回生的重要途径。即使方案不被对方所接受，也会使行将破裂的谈判气氛缓和下来。 三、撤换谈判代表 在谈判出现僵局时，撤换谈判代表是一种简单快捷的解决办法。换下来态度恶劣强硬、具有进攻性、易于激动的“黑脸”，换上态度温和、善于调解矛盾的“白脸”。撤换代表之后，不用做任何解释对方就明白了已方的态度。;四、制造竞争 所谓制造竞争就是让对方知晓，除了达成协议以外，已方还有其他完成谈判目标的途径的手段。 五、揭示僵局的结果 如果谈判者清楚谈判破裂会给对方造成什么样的严重后果，那么在谈判陷入僵局时，将这种后果揭示出来让对方自己去权衡其中的利弊，也是一种促使对方让步、打破僵局的办法。 六、最后通牒 最后通牒也叫规定最后期限。在谈判异常紧张、双方意见差距很大、长时间处于僵持局面时，提出谈判的最后期限，向对方施加压力，迫使对方在规定日期到来之前改变原先的立场，以满足己方的要求。;七、寻求调停 调停是指通过一个为谈判双方共同接受，对矛盾处理不拥有决策处置权力的公正、中立的第三者介入谈判过程中进行双方协调，帮助双方达成一致。第三者调停目前在国际纷争或调解劳资双方矛盾中已被经常采用，但在交易谈判中使用的并不多。不过它仍然是谈判过程中的一部分，运用它可以省去更昂贵的诉讼费用。同时，又可保全当事人的面子。寻求第三者调停的关键就是确定调停者。;;实训项目;（1）全班学生分为2个学习小组，分别扮演A银行的谈判代表和张晓方； （2）各小组成员自行设计打破僵局的方法； （3）A银行与张晓方进行模拟对抗； （4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。;（1）团队协作性（20%）； （2）项目任务完成的的逻辑性、合??性、创新性、有效性（40%）； （3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）； （4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。 ;