客户关系管理和数据库营销.pdf

中国管理网 中国最大的企业管理资源中心 产品 “4P组合“ ： 产品(Product) 价格(Price) 地点(Place), 营 促销(Promotion) 销 概 念 的 演 进 中国管理网 中国最大的企业管理资源中心 利用数据库进行直复营销——徐州邮政函件局 徐州邮政广告 利用数据库进行直复营销——徐州邮政函件局 徐州邮政广告 营销“4C”原则： 顾客价值 Customers Value, needs and wants 顾客成本 Cost of buyer 顾客方便 Convenient 买卖双方沟通了解 Communication —— 己所不欲勿施于人！己所欲施于人！ 营 销 ——老吾老以及人之老，幼以幼以及人之幼！ 概 念 的 ——察己可以知人！察古可以知今！ 演 进 中国管理网 中国最大的企业管理资源中心 4PS与4CS 比较 • 重视产品导向 • 客户（消费者）导向 a. 消费者请注意； a. 请注意消费者； b. 由厂商向消费者传播信 b. 传播和良好沟通为基 息；， 础，建立长久的一对一 关系； c. 宣传产品的特性和功能、 产品的自身特点； c. 注意资源的整合，建立 品牌和形象； d. 多采用大众传播媒介。 d. 双向沟通，选择媒体细、 多、小众（分众）媒体。 中国管理网 中国最大的企业管理资源中心 营销“4R”原则 美国Don．E．Schuhz美国Don．E．Schuhz 4Rs(关联、反应、关系、回报) 1．与顾客建立关联； 2 ．提高市场反应速度； 3．关系营销越来越重要； 4 ．回报是营销的源泉。 中国管理网 中国最大的企业管理资源中心 利用数据库进行直复营销——徐州邮政函件局 徐州邮政广告 利用数据库进行直复营销——徐州邮政函件局 徐州邮政广告 21世纪精确营销战略的各种新概念营销： 直效营销 Direct Marketing 一对一营销 One-on-One Marketing 忠诚度营销 Loyalty Marketing 网络营销 Internet Marketing 整合营销 Integrated Marketing 营 销 概 核心基础是什么？ 念 的 ——进入数据库营销时代 Database Marketing 演 进 中国管理网 中国最大的企业管理资源中心 特别的爱给特别的你！ —— 以客户为中心的营销战略 • 从 “一般市场营销”到“差异化营销”； • 从标准化营销到个性化的 营销; • 由追求市场占有率变为追求顾客占有率，注重客户的终身 价值； • 营销管理由注重产品差别化转向注重顾客差别化 ；