推销学促成成交详解.pptVIP

第力章成交与售后服务 口学习要求 口教学要点 口课堂研讨 第9章成交与售后服务三 -KI 学习要求 口1.识记成交及内涵; 口2.掌握成交的一般策略; 口3.解顾客购买信号的种种表现,善于识别 和应对顾客的购买信号 口4.学会准确地、灵活地选择和运用各种成 交方法及其组合; 第9章成交与售后服务三 口5.明确买卖合同及其特征; 口6.了解成交后的注意事项,掌握保持与顾客联 系的技巧 口7.理解售后服务的原因,明确应向常顾客及中 间商提供哪些售后服务。 第9章成交与售后服务三 (一)成交的涵义 1、成交的涵义 成交( Close)就是推销员帮助购买者做出使买 卖双方都受益的购买决策活动过程。 2、购买信 购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算 购买的一切暗示或提示。购买信号暗示准顾客 正处于购买心理活动的确信阶段, 第9章成交与售后服务三 成交的重要性 」口为了促成潜在顾客做出明确的购买决定,往往 」需要精心设计一套征询方法、宣传方案和行动 方案; 口并非只要你做了完善的陈述、展示、排除异议 ,无需邀请客户就会主动要求成交; 口无论客户对所推荐和展示的产品有多么强烈的 需求,仍然有一些否定购买的因素存在 常见的障碍(1) 有的销售人员害怕提出成交要求后,如果客户拒绝会破 坏洽谈气氛,一些新销售人员甚至对提出成交要求感到 不好意思。 据调查,有70%的销售人员未能适吋地提