家具企业销售渠道与销售策略.pptx

企 业 销 售 渠 道 的 开 发 与 管 理学会向经销商推销（策略篇）建立以渠道为核心的销售策略一个中心：销售活动要以管理为中心三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多策略两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设销售渠道的定义简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务 严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道消费品的销售渠道（1）企业 —— 批发商 —— 零售商（2）企业 —— 商业（批发、零售）企业（3）企业 —— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业（4）企业 —— 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）企业（5）企业 —— 代理商 —— 零售商（6）企业 —— 配送中心 —— 零售商（7）企业 —— 最终消费者中国企业主要的产品销售渠道工业品的销售渠道（1）工业品生产企业 —— 工业品用户（2）工业品生产企业 —— 批发商