中小企业商务谈判 商务谈判信息准备 商务谈判信息准备.pptx

商务谈判准备项目二 任务一 商务谈判信息准备目录一商务谈判信息二商务谈判调查一商务谈判信息一、 商务谈判信息1. 信息功能三个决定性变数：权力、时间、信息。信息既是企业商务活动的先导，也是商务谈判的决策依据，更是商务谈判成败的决定性因素。商务谈判信息是指与商务谈判活动有着直接或间接联系的各种情报、知识和资料等。一、 商务谈判信息【思考】信息在商务谈判中的作用是什么？分析提示：信息在商务谈判中的作用可以表现在以下几个方面：（1）信息是制定商务谈判方案的依据；（2）信息是控制商务谈判过程的手段；（3）信息是商务谈判双方相互沟通的中介。一句话，信息是关系商务谈判成败的决定性因素。一、 商务谈判信息2. 商务谈判信息搜集的基本原则（3）目的性原则（1）时效性原则（2）准确性原则（5）经济性原则（4）系统性原则（7）全员性原则（6）现场性原则一、 商务谈判信息【思考】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？分析提示：这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。二商务谈判调查二、商务谈判调查没有调查就没有发言权。1. 商务谈判调查的内容商务谈判调查是一项特殊的、专题性的市场调查。（1）市场环境信息；（2）谈判对方信息；（3）企业自身信息。二、商务谈判调查【思考】假如你负责一项采购谈判，为了制定好底价你应搜集哪些资料？分析提示：价格是商务谈判的核心。采购底价实际即最低限度目标是买方可以接受的最高价，它不同于最初报价和预定成交价,所以必须认真调查、测算。一般讲，制定好底价除了预算额度或成本核定外，应该从以下6个方面搜集资料：①报载行情；②市场调查资料；③主要生产企业的出厂价；④行业报价；⑤过去采购记录；⑥ 临时向有关厂商的询价。二、商务谈判方式2. 商务谈判调查的方法（2）商务谈判调查的基本要求①文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。②自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主。③事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。④重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。①文案调查法。②实地调查法。③网上调查法。④购买法。⑤专家顾问法。商务谈判调查的方法（1）商务谈判调查的主要方法二、商务谈判方式3. 商务谈判对方的分析（1）谈判对方的实力与资信。①合法资格。②资本状况。③信用等级。④经营能力。（2）谈判对方的需求与诚意。（3）谈判对方的期限。（4）谈判对方的出席代表。需求与诚意实力与资信谈判对方谈判代表谈判期限谈判对方调查与分析的内容构成谢谢大家！