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老干妈案例分析 摘要：“老十妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老十妈”的介绍， 以及对“老十妈”品牌营销战略的探讨，分析“老十妈”营销成功的原因和“老 十妈”目前存在的一些问题，然后给予一定的建议。 关键词：老十妈品牌策略I可题建议 陶华碧“老十妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直 沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必 备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了 别具风味的佐餐调料一一风味豆豉， 令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年 批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。 一、 “老十妈”品牌的诞生 “老十妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品 牌。“老十妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的 聪明刻苦而发展起来的。老十妈在创业之初以质量求生存， 以诚信谋发展；在发 展阶段，老十妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老十妈品牌因此初步形成。 二、 “老十妈”的品牌营销策略 1、 品牌基础：老十妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是企业的法 宝。陶华碧开创“老十妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老十妈油 制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老十妈”粉丝。 2、 无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说有特色的 品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时以诚实守信为本，处处 以诚实守信为先。老十妈基本不做广告，但是“老十妈”这个牌子就是它的广告， 老十妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。 3 、品牌延伸：在保持老十妈油制辣酱产品优势的同时， 老十妈推出了老十 妈香辣酱，老十妈牛肉酱，老十妈火锅底料等老十妈系列辣酱。 在包装重量上也 运用了差异化战略，使老十妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁7工 山。 三、 老十妈营销成功的原因 1、稳中求发展：老十妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老 十妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老十妈开始进军全国市场。在 2007 年9月荣获“中国驰名商标”，“老十妈”品牌逐渐走向成熟。当老十妈在大陆市 场站住脚后，乂逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为 止已经拥有40多个国家的海外市场。 2、 诚信与回馈：老十妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业” ，“诚信经 营，质量第一”。老十妈无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华 碧永远是现款现货；“老十妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高 达十数亿元的现金流。 3、 温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头十，给员工 树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，公司现在拥有 1300多个员 工，作为公司董事长的陶华碧竟然能叫出 60%勺人名，并记住了其中许多人的生 日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋； 每 个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送 儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐 上了公交车后，才转身回去……正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠 诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。 四、 “老十妈”目前存在的一些问题 1、 品牌低端化。就目前在北、上、广、深等大城市来看，老十妈的品牌形 象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变， 如今调查北京市场，可以注意到 老十妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老十妈的品牌价值在低 端流失。 2、 容易被仿冒。老十妈的致命弱点在于它并没有特别局的技术含量，只有 特殊工艺和配方，因而非常容易仿冒。 3、 缺乏适当宣传。老十妈甚少做广告进行及时宣传，乂由于消费者也存在 口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老十妈经销商就 曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老十妈，而且卖得比 贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场” 。 五、 建议 1、多品牌战略。老十妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不 同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存 机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。 2、 加强知识产权保护意识。老十妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟 通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各 地工商行政部门开展持续打假维权活动。 3、 适时宣传。老十妈可以尝试联合高校在食品专业建立老十妈奖、 助学金, 帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老十妈的文化理念，体现 企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一