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客户研究 客户心理研究 客户心理研究 为什么购买？ 衣服，食品，住所 ——满足生存的基本需求 中山装--西装，自行车—汽车 ——改善生活的需求 奢侈品 ——实现享受生活欲望的需求 买的是什么？ 出租车司机买车 ——运客赚钱 女性买香水 ——魅力和动人 热天买饮料 ——缓解干渴 不是物质本身（衣服，食品和住所），而是购买这 些物质给他们带来的好处，或者说是利益。 营销攻略 在谈判的全过程中，自始至终让客 户感觉到： • 我可以满足你的需求 • 我可以给你带来好处和利益 客户心理研究  先入为主，而且自认 为…… 但 事物的两面性…… 总结：差异 总结：差异 营销攻略 • 引导：理性=事实+事理+逻辑规则 • 把需求明显化 • 需求与现实差异化