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市场开发的三种主要方法 众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。如何做好市场开 发工作呢，在此与大家分享3 种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计划 法和客户网络法。 1. 目标市场法 当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这 时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法？ 所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标， 它立足于适 合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有 自己独特的客户源。 目标市场法的优点：  一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动， 降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。  熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不 断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。  便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。  有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。  开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延 伸。 我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分； 另一种是按业务类型划分。 　　所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情： 　　第一是做市场调研； 　　第二是做市场细分； 　　第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场； 　　第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里？ 　　目标市场选择的程序 选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会 具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。 2. 猎犬计划法 所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。 “猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹 的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较 快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以 猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。 已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，在台湾又被称为 “影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通过 这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。 猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风”也是这 个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎 犬，这样工作才会做得非常棒。　　 很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的 “猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面 时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系——他已进入开发市场的第 三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。 3. 客户网络法 在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上 来。我们业务人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。 　　客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容 易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会 员制等松散组织。 　　客户网络的特征 　　有连接点——横向、纵向或竖向； 彼此缩短距离——更易交流沟通； 　　地位平等——为别人服务、互补等。 　　许多业务人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状 态——建立客户网络。 　　你有自己的客户网络吗？你能在下面的横线中写出帮助或支持你的人吗？ 　　一般来说，功能健全的客户网络会给成员带来许多益处： 　　更多机会接近产品服务； 引见给新人；　　 为别人服务的机会；　 最新资讯和知识； 信心和力量； 道义上的支持和协作； 友谊、彼此欣赏； 协助实现目标； 更多乐趣； 研讨、学习、长进。 那么如何保持联络、建立客户网络呢？常用的有下面5 种方法：  记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时寄出一张贺卡；  密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见