客户关系管理 客户关系管理 12谁是你的潜在客户.ppt

客户关系管理 ——王永钊 案例 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加内容 1 2 3 操作步骤 谁是你的潜在客户 LOGO 3 1 2 客户关系建设与管理 【1】寻找客户，建立关系 案例：小贩卖辣椒 【2】努力争取，达成交易 案例：江南春的分众传媒 【3】深入公关，维持关系 西铁城公关 案例 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加内容 小贩卖辣椒 江南春的分众传媒 西铁城公关 具备两个要素 用得着 买得起 潜在客户 AUTHORITY,代表“购买决定权”指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 NEED,代表“需求”。指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 M A N 案例 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加内容 购买能力 购买决定权 需求 M (有） A (有） N (大） m (无） a (无） n (无） ? M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。 ? M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ? M+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人。 ? m+A+N：可以接触，需调査其业务状况、信用条件等给予融资。 ? m+a+N:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ? m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ? M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ? m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买能力、需求或购买决定权），仍然可 以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 茫茫人海，何处寻找潜在客户？ 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 [第一步]分析成为潜在客户的条件 [第三步]了解当前客户信息 [第二步]对潜在客户进行市场调査 案例 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 钱 （MONEY)。这是最为重要的一点 需求 （NEED)。推销的对象除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。 具备以上三个条件的人就是我们要找的潜在客户。当然在营销实践中，方法是千变 万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规 M A N 潜在客户至少具备以下三个条件 购买决定权 （AUTHORITY)。他有决定购买的权力吗？ 结论 案例 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 对潜在客户进行市场调查的方法如下： 1.定“新客户开发日”。 2.设定开发新经销商的条件 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加 内容 添加内容 添加内容 4.他们每隔多长时间购买一次 5.他们买多少 6.他们怎样买 7.他们怎样了解你的企业 8.他们对你公司的产品或服务怎么看 (客户的感受） 9.他们想要你提供什么 10.你的市场有多大 11.在各个市场上，你的市场份额是多少 1.描述你的当前客户 2.他们来自何处 3.他们买什么 感谢你的聆听！ The end