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国际商务管理学之 国际商务谈判 国际商务项目谈判 • 又称国际商务洽谈。 • 在国际商务活动中 • 为达成一致意见（就某一经济事物） • 相互接触、协商的行为和过程 国际商务项目谈判的 特点 • 各自调整立场，最终达成一致的过程 • “合作”和“冲突” 的统一 • 存在一定的谈判利益界限（最低利益的 获得） • 多变性和随机性 • 科学和艺术的结合体 国际商务项目谈判的 特殊性 • 受本国政府的影响 • 适用的法律关系复杂 • 谈判人员背景差异大 • 所涉及的内容广泛 国际商务项目谈判的 种类 • 按谈判的目标划分： • 1、不求结果的谈判 2 、意向书与协议书的谈判 • 3、准合同与合同的谈判 4 、索赔谈判 • 按参与者地位划分 • 1、买方谈判 2 、卖方谈判 3、代理谈判 4 、合作谈判 • 按举行地点划分 • 1、主场谈判 2 、客场谈判 3、主客场轮流谈判 4 、中立地谈判 • 按谈判内容划分 • 1、贸易谈判 2 、投资谈判 3、技术转让和合作谈判 • 4、租赁谈判 5、劳务合作谈判 谈判班子的构成 • 人员构成： • 台前人员：主谈人和谈判助手 • 台后人员：幕后策划或准备资料 • 谈判组长：在主谈人地位较低时设立。负责谈判前的 准备工作、谈判中监督主谈人、必要时参与谈判过 程。 • 专业构成：由不同专业背景人员构成。 • 谈判班子的规模：核心人员在4人左右 谈判过程 （PARM ） • 制定谈判计划（Planning) • 建立关系(Relationship) • 达成协议(Agreement) • 维持关系(Maintenance) 谈判地点和场所安排 • 谈判地点：考虑（1）双方谈判力量的对 比、（2 ）可选择地点的多少和特色、 （3 ）双方的关系与费用水平 • 场所安排： （1）谈判室及室内用具的选 择布置（2 ）座位安排 国际商务谈判的策略 • 强硬型：立场强硬、决不让步 • 心理型：利用对方心理或感情上的弱点 • 拖延型：人为地延长谈判时间，让对方 • 失去耐心或出现失误 • 虚实结合型：利用对方判断失误 强硬型 • 打击对方自信心（极端的初始立场） • 最后通牒（谈判快结束时用） • 情绪爆发（前苏联式） • 条件限制（有限的授权） 心理型 • 尊重礼让 • 恻隐术 • 场外交易 拖延型 • 疲劳轰炸 • 重复立场 • 不明确表态 虚实结合型 • 传递虚假信息 • 声东击西 • 先硬后软