20181101-汽车销售竞品应对策略-课件.pdf

汽车销售竞品应对策略 深 圳 市 梵 天 管 理 咨 询 有 限 公 司 主讲人：梵天 · 王峰 -1- 问题案例 案例 XX品牌的xx经销店销售顾问小李，在洽谈区接待邀约到店的王先生和他的一位朋友来 如 果 参加周末的订车有礼活动……经过一番寒暄和交流过后……小李和王先生朋友在竞品对 是 比上出现了分歧和争论…… 您 ？ 您 会 如 王先生不怎么说话，但是王先生的朋友因为跟竞品车型的销售顾问聊得很不 何 错，王先生又没什么主见，所以呢，一直在跟王先生强调某竞品车型比这个 应 对 车好。作为销售顾问小李呢？对于竞品车型的应对也很没什么更好的应对策 呢 ？ 略和应对方法，最终的结果是王先生受他朋友的影响一起去了竞品那里把车 订了…… -2- 课 题 汽车销售竞品应对策略 一、竞品对比的现状 二、竞品对比不足的风险 三、竞品对比的目的 四、竞品对比的方法 五、课程总结 -3- 竞品对比的现状 4S店管理层没有足够的重视，缺乏相应的竞品应对能力提升机制； 内训师能力有限，内训形式过于PPT化，培训效果不落地； 销售顾问对于竞品对比缺乏有效的方式方法（竞品对比切入时机、策略、话术）； -4- 第二部分 竞品对比易犯的错误 直接导致客户流失，战败给竞品 得不到客户的信服，增加销售难度 竞品应对如果没有做好的话，对我们的影响是直接而且是完全负面 的，最终的影响是销量和利润的损失。 -5- 第三部分 竞品对比的目的 提升客户信心 设置