重点零售客户管理主要问题及应对的方法.pptVIP

点零音字户管理 主要问题及应对方法  问题解决模式 发现同题 收集信息 问题相美的各项 关键信息 理解问题 问题解决模式 ·发现问题 ·收集问题 种可能的解决方 理解同题 解决方案 适用的解决方案 ·解决问题 解决问题  处理零售管理问题的误区 ●就是论事,着眼于处理表面问题 ●急于处理每一件事 没有计划,也不了解对方的讣划和流程 不能以品类的角度去看待问题 不能以市场的角度去看待问题 ●急于让每一个投入都有相应的回报 ●局限于一个部门的单兵作战的合作  贸易条件管理,问题A ●零售商在谈贸易条件谈判时会涉 及到很多内容。要售商很清楚条 件的内容,但我们却常常因不了 解细节及计算方法而在谈判中非 常被动。我们怎么做会在这方面 有所提高?  在贸易谈判中客户会 尽量拆分贸易条件 付款条件、价格、返利残损 尽量提出更多的要求 新品进场费、节日赞助、新店咒 不会有过多的解释 新品推广、产品推广、储运等 谈判前 了解内部情况 了解售商在今年对贸易条件的策略 年度贸易条件总目标 对方的时间表 现在的进度 向其他已谈完的供应商了解状况  我们要做什么 销量与金额数据? 对比同期成长 毛利及毛利率 付款天数(实际到帐)库存转天数 费用详细记录? 对比同期成长 贸易合同执行情况?m去年度执行情况 设定目标、底线  谈判中分歧点:找可变因素 可替代方案 关键提示:必须互换 支出与销售增长成正比  贸易条件管理,问题B 根据某KA的要求,我公司的贸易条件被要 求由N30天改为N60天,如何衡量这一贸易 条件?有什么对策可以改善我们的处境?  客户提出30改60天原因 库存周转天数过长 容户需要资金 客户发现公司与其他客户帐明为60天 客户进行其他业务谈判的筹码 率户出现了财务问题  客户占用资金一年销善额*回款天数/36 户占用资金年销售额*(回款天数库存周转天数)/365 占用资金可用子:投资或享受银行利率 假设投资回报率 收益-年销售额*回款天数/365*假设投资回报率 收益年销售额*(回款天数库存周转天数)365*假设 投资回报率