20181011-车展前的准备之客户类型识别及应对技巧-课件.pdf

车展前的准备之客户类型识别及应对技巧 深 圳 市 梵 天 管 理 咨 询 有 限 公 司 主讲人：梵天 · 卢光 -1- 课 题 客户类型判断及应对技巧 一、车展中过滤客户信息 二、客户类型判断与应对技巧 -2- 一、车展中过滤客户信息 如何发掘有望客户 敏锐观察 提问法 倾听法 利用调查表和小礼品留下客户信息 -3- 1、发掘有望客户  不同客户的意向表现 • 对汽车有高度兴趣 玩客 • 闲逛、看热闹、看美女 • 陪同亲友看展 • 将在本次车展中做决定 • 有满意车款，考虑换新 看客 • 搜集信息，未来购车时参考 • 替家人或公司参考新车信息 • 各种车型资料齐全 潜客 • 对价格敏感度低 • 对车型了解不多 • 没有明确的买车日期 -4- 2、敏锐观察  快速识别真假购车客户 观察法 1、在同一款车上停留3分钟以上 9、专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置 2、在车子周围来回的重复察看 10、坐在座椅上露出满意表情 3、在前后排座椅之间来回试坐 11、目光聚焦在某一款具体车型上 4、与随行人员深度交流讨论 12、在竞品的展台之间来回穿梭对比 5、手持竞品资料对比着看车 13、在现场打电话给别人询问别人的意见 6、再次回到展位上看同一辆车 14、直接切入价格优惠条件，开口杀价 7、站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解 15、多次询问购车后的细节 8、全家或几个朋友一同来看车 16、询问与竞品之间的具体区别