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房地产经纪人实战宝典 房地产经纪人实战宝典 房地产经纪人的必备  房地产经纪人如何和客户房主打交道?为 什么客户看了很多次房子却不能成单?如 何和客户房主实现良好的沟通?如何掌握 房主和客户都能接受的房价和谈判?新员 工如何迅速掌握销售技巧?如何有效了解 客户的类型和内心想法?对策是哪些?店 长如何建立一个高效的团队?如何有效制 定门店内的有效竞争机制? 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇 到的问题,涉及了房地产经纪人日常操作 中的方方面面,是经纪人在从业过程中的 分析和经验总结,具有良好的指导和实战 意义。  销售技巧:从销售流程,说话节奏,客户 反应,房源优缺点介绍,房源有效推销, 客户问题回答等各方面给予全面分析和引 导,迅速提高销售技巧。 实战案例分析:各种实际案例分析,买房 纠纷,交易过程中的法律风险等,使得经 纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有 效应付,化解风险 操作流程:从客户接待开始,房源配对, 客户带看,谈判技巧,逼订,售后服务等 各环节给予详细的指导和建议,有效提高 成单率。  客户类型分析:从社会地位上,性格上, 综合条件上,买房目的上给客户进行定位 分析,并详尽给出各种对策和应对方法, 让经纪人在面对客户时游刃有余。 自身建设:经纪人自己内心的自信心,自 我激励,忧郁排解。压力释放,全面提升 经纪人自身的素质 沟通技巧:房屋交易过程其实就是一个不 断沟通的过程,对于与客户在电话和面谈 中的沟通给予详细的指导和介绍,沟通技 巧是成功的前提。  谈判流程:与客户的谈判,与房主的沟通, 价格让步幅度,谈判技巧等,让经纪人把 握好一个良好的度,促进谈判成功。为什 么我们付出很多努力和辛苦,但是却不能 成单?为什么客户看了房子很满意,但是 却不下单,客户心里到底怎么想?为什么 双方价格谈不下来?等等,这就是一个技 巧和经验的问题。没有华丽的辞藻,不切 合实际的内容,都是房地产经纪人在日常 操作过程中碰到的问题分析和对策,面对 各环节的有效应对技巧,能大幅提升自身 的业绩,是一线房地产经纪人不可多得的 必备参考资料。  第一部分:销售精英培训内容(实用 版) 、心理建设 建立信心之方法 任何时候,你要相信天下没有卖不掉的房屋 鹫象仕么样的娃娘都有人爱一样,房子卖不出去, 2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能 顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败 打击,不断地分析百己的售屋流程是否有改进之 必要。  3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻 易降价。同样,对于房主出价要迅速杀 价 (1)客户在意房子的条件的是 ①需求(面积、房屋价值以及将来之预期 价值、大小环境、优点、产品规划优点 屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光 私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼 层朝向,交通状况,物业管理水平,)。 ②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非 常优良)。 ③房屋的价值和心理预期(业务员要突出 房屋的优点)超过接受之价位。  (2)不要内心里有底价之观念,一定要让客 户觉得房子物超所值。 (3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判 (即以客户之出价作加价,最好是了解客 户的大致意向后,自己先报出价位)。对 于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下,都要 马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理 性,这样做的目的,是为了争求主控权, 让客户认为标列价格合理。而且让他争取 成交价格,互相都争得争得很辛苦。(安 全感、满足感、自私感、便宜感、成就 感  ②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出 价的时候有心虚之感 拒绝客户之出价,要信心十足地加以立即回答。 回答的语速要快,语句简洁明了。 比如: ●怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土 地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售 成本,同类型房屋的价位等),房主:(您出的 价这么高怎么卖出去?) ●怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生 拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我 方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张 先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个 房子要好的多,也没有卖这个价钱。现在市场的 大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求 有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。