酒类经销商阶层划分和特点.ppt

经销商的阶层划分和特点 食品版:杜建坡 2011年11月10号  两个问题 ·经销商是干嘛的? ·他们买货绝不是自己用,而是转手卖出去,他们只是经过手,再销售而已 关注的是利差,而不是实际的价格 哪些名词可以概括经销商群体的特征。 吹的牛比卡扎菲还大 喝的酒比李白还多 干的比驴还累 起的比鸡还早 睡的比小姐还晚  几个概念 ·经销商、代理商、批发商、分销商、零售商 代理商 经销商 ★不一定是独立机构 ★独立的经营机构 ★不拥有商品的所有权(代理制 ★拥有商品的所有权(买断制造商的产品/ 造商的产品/服务) ★赚取佣金(提成) ★获得经营利润 ★单一品种经营 ★多品种经营 ★经营活动受供货商指导和限制 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★供货权力较大 ★与供货商责权对等 从制造商到零售终端的渠道途径 1、制造商→经销商→消费者 2、制造商→总代理→经销商→消费者 3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消赀者 制造商→总代理一一级代理→二级代理→…→经销商→分销商→消费者  经销商发展阶段的划分 成长划分:创业、存活、成功、起飞、成熟 管理划分:夫妻店管理阶段、随意感觉管理阶段、一般制度 管理型企业、规范化管理型企业、优秀企业文化导向型企业 3 规模划分:争议最大的一个划分,但却能全面囊括经销商发 展的阶段特点,便于梳理和分析。  食品经销商发展规模阶段划分1 5000万以上 500万-5000万 文化管理阶段 制度管理阶段 企业化 500万以下 品项全 业务管理阶段 ·公司化雏形初现 均衡增长 ·多面手 有财务和仓储管理 运作组织分化 手工作坊型 职业经理人(25人 事业部 专职业务(4-5人) ·分公司运作(150  食品经销商发展规模阶段划分2 中下农阶段(1000万以下) 中农阶段(1000万-3000万) .寓农阶段(3005003 地主阶段(5000万-1亿) 富豪阶段(1亿以上)  阶段分析内容 特征 问题 需求  中下农阶段(1000万以下) 特征 ■产品层面:多-小-散-弱 ■品牌运作模式:二线品牌+分销品牌+批发品牌 ■家族式管理:兼职业务员、送货工兼司机、夫妻店 ■渠道运作:渠道不健全、网点分散、无终端管理 ■内部管理:无流程、无制度、无财务 ■市场操作:现金流小、追求高利润、讲究快速积累财富 追求短期行为 灵活机动  中下农阶段 广东蓬盛橄椭菜系列 江苏恒万通米醋系列 广东太古砂糖、方糖、则啡糖包系列山西水塔老陈酯系列 广东雄民牌野山椒系列 山西东湖老陈酯系列 北京慈生堂纯蜂蜜系列 四川大王白菜腐离乳系列 北京韩国凯捷牌柚子茶系列 川批友酸辣粉丝系列 北京老才臣腐乳系列 四川广乐泡菜系列 大连日本爱思必辣根、喱系列 四川良兴郫豆握系列 大连金达牌辣根、芥末花根油系列 重庆鱼泉榨菜系列 上海味脚、百梦多、魔后高汤系列重庆乌江榨菜系列 河南垩花妹精系列 潮南红翻天剁椒系列 州老干妈辣椒害系列 赉州老干爹辣椒酱系列 福建心之源蜂蜜系列 山东边家干编肉丝系列 浙江钱江萧山梦卜干系列 山东微山信威水果罐头、甜玉米系列 浙江成吉水果耀头系列 内蒙小肥羊火锅汤料系列 用北怡达果丹皮、果豳、水果头系列青岛韩国户户菩椒酱系列 江苏云牌榨菜系列 青岛浩虾酱、虼龋汁、速冻海产系列 主要面向市场及超市配货、批发。 地址:青岛市龙江路37号乙 邮编:266003 电话:8287521882870129 传真:0532手机鰓理 楊志彤  中下农阶段 问题 ■普遍缺乏目标、缺乏系统思考能力 ■生存压力大,受终端和厂家挤压 ■吸引人才难 概括来讲,这个阶段的经销商基本上处于“四无”状态:无行业影响 力、无好的运作环境、无弹性工资、无业务培训