银行保险小型理财沙龙产说会操作手册.pdfVIP

龙 册 沙 手 财 作 理 操 型 小 代 银 1 目录 一、理财沙龙推动的背景 二、理财沙龙的操作 三、常见问题及解答 四、注意事项 五、附件 2 银代小型理财沙龙操作手册 一、理财沙龙推动的背景 随着银行保险市场竞争主体的增加、竞争日趋激烈、营销手段愈 加多元化。谁能率先出击，找到新的销售模式，谁就能在竞争中突围 而出，占领先机，获得竞争优势。 在非驻点销售的模式下，如何才能更好地稳固新华的地位、提升 竞争优势、促进与网点关系的深化？组织小型的理财沙龙无疑是一种 有效的尝试。在这种以网点为单位的理财沙龙模式中，充分体现了银 行与保险公司二者资源共享、优势互补的特色：银行提供客户资源、 保险公司发挥其强大的客户营销功能。 与支行级大型产说会相比，小型的理财沙龙具有“规模小”、“品 质好”、“投产比高”等特点。首先，理财沙龙大多以客户答谢会或专 题沙龙的形式出现，每场人数较少，平均为十人左右，一般适合以营 业部为单位进行，对人员、费用、物资等要求不高，可操作性强；其 次，理财沙龙是由专职讲师进行，以理念引导为主的销售方式，其对 产品的介绍非常规范，因此从实际情况看，由沙龙产生的业务品质较 好，撤保率低，投诉少；最后，因其主要以网点为单位进行，公司的 投入较少，主要集中在礼品、食品上，故投入产出比较好，若不计签 单礼品，公司平均每场的投入仅为 300-400元左右。 理财沙龙的举办通常选择在以下几个时点：第一，在网点业绩低 3 迷时，理财沙龙的举办能较快产生保费，增加业务团队的收入，从而 提升队伍士气，另一方面也能加强银行和新华的合作信心。第二，在 与同业竞争处于劣势时，理财沙龙能提升新华的保费占比和市场份 额。第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财沙龙的形式， 使银行对产品建立充分的信心。第四，在某些特殊时点或事件发生时， 可有针对性地组织沙龙。例如，在遇到调息时，可组织《调息对家庭 理财的影响》主题沙龙；节假日的专题沙龙（如“六一”儿童节时组 织家长的教育主题沙龙）；在遇到某些国债集中到期兑付时，可组织 国债客户的理财沙龙。 二、理财沙龙的操作 理财沙龙组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后 期的有效追踪。前期准备的重点在于：一是对网点各级人员的意愿启 动，二是对客户的合理筛选和邀约，三是对客户进行的提前沟通，前 期准备的充分程度是理财沙龙最终是否产生良好效果的关键因素；中 期执行的重点在于整个会场氛围的营造，以及各级销售人员的有效配 合；后期追踪的重点在于辅导银行客户经理进行及时追踪。最后再通 过对每场理财沙龙的的评估，总结出优缺点，以供日后借鉴，逐步提 升沙龙效果。 （一）会前 1、银行意愿启动： 为确保邀约客户质量，部经理应至少提早两周与网点主任达成共 4 识。由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。要求中要强 调“网点对此事相当重视，该理财沙龙是本网点近期的重点工作之一， 请大家积极配合”之类的语言。此外，主任还要对客户经理、大堂经 理和重点柜员等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如每个人 需成功邀请 2-3名客户）。 根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：客户投资偏 向于定期或债券等稳健型产品、资产额、年纪应在 30-55 岁、已接受