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新人培训课程——
销售之销售之
接接 触触
江苏分公司培训部
2010年
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一、接触前的准备一、接触前的准备
11、展示资料展示资料
公司简介、商品介绍、个人资料、理
赔案、宣传单、各种简报、数据、推
销图片等销图片等
2、签单工具
3、展业小礼品
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二、如何拉近距离？二、如何拉近距离？
11、微笑微笑，自我介绍自我介绍
2、寒暄赞美
3、善用问话，专心倾听
44、推销自己推销自己
5、接近的方法
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1、微笑，自我介绍
微笑时真诚、自然，眼睛要看着对方；
自我介绍语速不宜过快自我介绍语速不宜过快，吐字清晰吐字清晰，音量适中音量适中；；
有个性的自我介绍会给人留下深刻的映象。
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22、、寒暄赞美寒暄赞美 官相福气官相福气
肥头大耳
耐心耐心听，细心看细心看，保持微笑保持微笑；
找赞美点找赞美点：工作工作、生活生活、健康健康、兴趣爱好等兴趣爱好等；；
集中赞美某一细节，请教也是一种赞美。
不修边幅不修边幅 潇洒潇洒
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33、、善用问话善用问话，，专心倾听专心倾听
通过发问收集客户资料通过发问收集客户资料：：在乎什么在乎什么？？担心什么担心什么？？
家庭收入和状况？行业、职业和爱好？
通过发问掌握谈话的主动权；
会听比会说更重要会听比会说更重要。
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44、推销自己推销自己
客户在认可业务员之前决不会购买产品；
积极积极和和自信自信是最受人欢迎的两种品质是最受人欢迎的两种品质；；
酒香也怕巷子深—— 除非你自己说出来，否则别
人无法知道你有多优秀。
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5、接近的方法接近的方法
开门见山法开门见山法；； 介绍新险种法介绍新险种法；
讨教法； 主动帮助法主动帮助法；；
故事引入法； 休闲活动接触法；
看望法；
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