黄金五问轻松签大单.pptVIP

茇金西问一签大单  黄金五问 操作细则  签大单的一些思考 大单源于 ■目标坚定 ■专业技能的提升 ■高端客户销售逻辑的突破  以往与高端客户面谈 重在讲投资优势、比较利益 ■不能充分挖掘客户需求,只能成交小保单 ■业绩始终在5万左右,无法突破  事前准备——客户筛选: ■筛选拜访对象 口认同我、有亲和力、不反感保险 ■分析其喜好、性格、关注点 ■在家先预演一次  黄金五问——销售逻辑: o开门 一般问家人和生意两方面的问题 0导入: 我最近学了一套先进的理念, 想和您分享一下  第1问:你认不认同财富需要传承? ■你现在事业这么成功,创造了这么多财富,你认不认同财富需要传 承? 你知道当今中国有钱人都在做一件什么事情吗?——财富传承 展示辅助工具:近期国内大单 与客户背景相似的案例  小孩是们的掌中宝,目前我们都有能力给他们供最好的教育和 最好的生活,但未来我们不确定会发生什么样的事情,所以我们不 能鸸定小孩将来是否能够保持船的生活 如果过早让小孩有购富可能会导致孩子不能驾狄贴富,做父母的 应该给予他—套造和管逕富的技能,就是帮他们建立一个源源 不断的现金企业(理财账户),你为有没有道理呢?  第2问:你认不认同企业资产和家庭资产应该有效剥离? 最近在网络上看到对企业家的解释:以企业为家,所以叫企业家 其实企业和家应该要分开,企业是工作的地方,家是享受温暖的地方。 同样的道理,企业资产和家庭资产也应该有效剥离。品质的生活用的 是家庭资产,投资用的是企业资产,这样不管哪方面出了问题都不影 响另一方面,你认为有没有道理?  第3问:你认不认同资产需要合理配置? ■你拥有这么多的资产,你认不认同资产需要合理配置?俗话说 “鸿蛋不要放在一个篮子里” 我的很多客户和朋友都用这个方法来检测家庭资产,很多家庭发 现投资比例很不合理,80%以上都用于房产或者股市,一旦需要 急用钱时不得不变卖家产或低价抛售股票。 你也可以自己检测一下(客户都会暗自估算) 你认不认同资产需要合理配置?