商务谈判的目标和策略.docVIP

最理想的目标：根据我们公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资的回收率，以我们公司最先提出的250万美元的技术转让费报价来成交； 可以接受的目标：经过对B公司的全面估价和对我们公司利益的全面考虑，在我们所能承受的价格范围内做出尽可能多的让步，和B公司达成协议，争取取得此次谈判的圆满成功； 最低限度目标：根据我们公司研发出该项打印机生产技术所花费的成本来看，我们所能能承受的最低范围必须保证我们公司不会因为本次交易而亏损，在我们的成本价得以保证的情况下，协商合理的价格，完成交易目标。 1.在开局阶段：采用协商式开局策略，使中国B公司对我方产生好感，以“协商”的语气创造或营造对谈判“一致性”的感觉，从而使我方与中国B公司在愉快友好的谈判氛围中不断将谈判引入深入。 因为这种开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，或双方过去没有商务往来的经历。在此策略的运用过程中，我方要充分尊重对方的意见，多以协商的口吻进行谈判，语言要友好礼貌，态度要不卑不亢，沉稳又不失热情，从而使双方在平等、合作的气氛中开局。 2.在摸底阶段：采用投石问路或虚张声势策略。在谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触的摸底阶段，在这一阶段，我方可采用投石问路策略，探求中国B公司的底线以讨价还价，或采用虚张声势策略动摇中国B公司的信息，迫使其修改自己的期望，降低自己的目标和要求。 3.在报价策略上，我方应首先让中国B公司了解我公司打印机生产技术能为其公司带来的巨大收益，使其对我公司打印机生产技术发生兴趣并主动询问时再谈价格，因为这说明中国B公司已对我公司打印机生产技术产生了购买欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然。 在报价的表达上，我方必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变和没有任何可以商量的语气，坚决避免在报价时使用“大概”“大约”“估计”这类含糊不清的词语，以表明我方坚定的立场和态度。 4.在磋商阶段： 我方首先可采用丝毫无损的让步策略，来保证我方在实际利益不受损的前提下使对方得到一种心理平衡和情感愉悦。 如若不行，再实行互惠式让步策略。因为谈判的本质目的在于互惠双赢，在谈判中，不作出丝毫的让步几乎是不可能的，当然，能做到那是最好，如若不行，做出适当的让步以换取中国B公司的让步也是有必要的。 我方可直接采用稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进 展情况，步步为营，争取较为理想的结果。 如若在此阶段遇到障碍或瓶颈，也可采用休会策略或是制造竞争策略，有意识的保持中国B公司的竞争局面，减弱它的谈判实力。 5．在成交阶段： 若如我方处于主动地位，可采用最后期限策略，有意识地设定谈判的期限，有效地限制只能过过B公司的选择余地，以促成协议的缔结。 如若我放出于被动地位，则可采用最后让步策略和争取最后收获策略，在达成协议的前提下争取最后多一点的利益！