劲霸男装-服装销售技巧.pdf

服装销售技巧 刘光杰 销 售 导购 顾客 产 品 一、一名优秀导购员所应具备的基本功 • 1. 熟悉货品：包括货品的款号、价格、面料、款式颜色特点、洗涤保养、 搭配风格等。 • 2. 熟悉卖场：熟悉卖场陈列货品的数量、大小、库存情况。 • 3．注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气 氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精 神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 • 4．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购 员。 • 5．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 • 6.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也 可能改变顾客的坏心情。 • 7．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客 就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同 顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见 的导购员。 二、分析我们的顾客 （一）顾客类型划分 A ．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群 体。 C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 （二）顾客的需求分析： ⑴顾客需要享受购物环境和受到尊重 ⑵顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹顾客希望你重视他们的时间 ⑺顾客需要服饰信息 ⑻顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益 （三）顾客购买6阶段心理分析 • 1、观察浏览 • 目的型客人 • 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服； • 有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确 • 闲散型客人 • 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买 • 闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装 • 2、引起注意 • 客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。 • 3、诱发联想 • 联想这件衣服穿在自己身上的感觉。在顾客对我们某款衣服产生兴趣的 时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！ • 4、产生欲望 • 美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功 鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。 • 5、对比评价 • 产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品 牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考 和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。 • 这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。 • 6、决定购买 • 对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动； • 也会丧失信心，放弃购买的意愿。 • 客人产生信心有三个方面的原因： • A、相信导购的介绍 • B、相信商场（店铺）或品牌 • C、相信衣服本身的款式、色彩等 • 客人失去信心的原因： • A、不是她真正想要的衣服 • B、导购不了解货品知识（介绍不到位） • C、对质量、售后感到没有保证 • D、同购买计划冲突 • 客人对某款服装失去信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客人，马上转 移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。 三、对产品知识的掌握 • （一）产品特性 • FAB法则 • F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有 哪些特点和属性. • A是优点或优势(