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制药行业作为关系国计民生的一个重要行业，虽然目前在我国 GDP 中所占份额不大， 但拥有十分重要的战略地位，一直受到国家社会的高度关注，相关的政策法规也越来越严格， 行业准入的门槛和企业经营管理的要求都在不断的提高。医药企业对相关政策和法规非常敏 感，如 GMP 管理规范、国家限价调价政策、处方药/非处方药分类管理、药品召回制度等， 每项政策或法规的发布都可能对制药企业带来很大的影响。 然而，我国幅员辽阔，地区差异性大，医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大， 相关政策变动频繁，导致中国医药企业的市场营销异常复杂。医药企业的竞争已经从产品 + 广告的竞争发展到全面的终端为王的竞争。2007 年，中国有近 30% 的医药企业亏损，行 业利润平均下降约 30% 多，医药企业面临越来越严峻考验。 1 国内医药行业营销管理的挑战 医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企 业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代 理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费 用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了