实验五 还盘操作.pptVIP

一、点评还价核算操作 1、点评操作成绩优秀学生 2、呈现优秀学生的计算步骤 3、分析错误的原因及今后的注意事项 二、还盘定义 还盘又称还价，在法律上称为反要约。 1、受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。 2、对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。 三、还盘函的写作要点 (一) 确认对方来函 还盘函的开头，一般都应礼节性的感谢对方来函，并将自己对来函的总体态度简洁表示出来。 1.Thank you for your fax of Aug.13th. It is difficult for us to sell the goods, as your price is so high. 2.We are glad to receive your counter-offer for… dated… but were afraid we cant accept your counter bid. (二) 强调原价的合理性，并列明理由 无论最后是否接受对方的还价，我们一般都会先坚持原价的合理性，给出各种适当的理由。 1. Our products are of high quality. 2. Our price is reasonable compared with that in the international market. 3. This is our lowest quotation. Im afraid we cant go any further. 4. We feel that your counter offer is not proper because the price for such material is on the increase at present. （三）反还盘有效期 The above new offer is valid for... (四) 提出我方条件，并催促对方行动 这部分主要是表达成交的愿望，希望对方早下订单。通常会加上给予折扣等促销的条件或工厂订单特别多等刺激对方下单的语句。 1. We are prepared to make a two percent reduction if your order is big enough. 2. If I had not been for our good relationship, we wouldnt have made you a firm offer at this price. 3. The manufacturers are very heavily committed for many months to come. 四、还盘回复的对策 1、坚持原价，还盘函中就应说明产品的优越性，或原料、人工上涨等理由，但如果努力说服客户接受原价，就有可能让客户没有获利感觉，失去成交的机会，甚至失去客户。 2、完全接受对方的还价。 3、针对对方的还价进行再还价。如果接受对方还价或适当降价，则应考虑公司利润有无下降空间，或者与运输、港口、仓储等部门协商以期减少费用开支，或者压低供货价格、或者改变付款方式、或者双方分担一些费用、或者通过鼓励对方增加订货数量等方式来降低出口报价，总之，要降低价格就要进行适当的还价核算。 五、学生上机拟写还盘函 进入TMT系统根据操作要求、操作提示、业务反馈拟写还盘函 LOGO 实验五 还盘操作 主讲人：梅蒋巧 LOGO