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涂料销售渠道建设 作为涂料的代理商如何去发展自己、扩大自己的实力，如何能有效的提高产 品在市场的知名度和市场占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的。在营销理 论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在涂料营销的渠道建设要有六大类： 自营店和加盟店；二级分销；装饰公司；小区开发（油工、木工网络）；工程； 超市和大卖场。 在这六大渠道里面，二级分销网络是我们要求各个总代理客户都必须认真去 开拓和维护的最重要的渠道，因为二级分销网络是争夺终端消费者最好的阵地， 是提高销售量最有效、最快速的途径，是提高产品知名度最有效的方法。因此我 们强烈建议各个总代理客户积极开拓二级分销网络，迅速抢占二级市场。 装饰公司的开发是一个投入大见效慢的工作，但是装饰公司的发展和市场占 有率的扩大使我们不能不认真对待，各个总代理可根据自己的实力和发展需要酌 情考虑选择性的去开拓适合的装饰公司客户。 小区开发的工作非常的烦琐，需要总代理必须有耐心与持久的韧性，因为每 一个油工都会有自己的如意算盘，你如何作使他即能得到利润，又能够死心塌地 的销售你的品牌，所以更需要代理商投入人情来关心他们的平常生活，拉拢他们。 工程工作需要代理商在当地市场上有一定的社会关系，更需要有足够的经济 实力作后盾，并且在客户中有良好的口碑与信誉度。 一、自营店和加盟店的建设 一)、店址的选择： １、中心城市要设在装饰材料专业市场特别是油漆专业市场的醒目的位置； ２、小城镇应设在建材、装饰材料、油漆集中的地方； ３、迁址既要展示品牌形象，起到广告作用，又能让客户方便购买； ４、店铺租赁方面要符合法律程序，有合同等法律论据，免留后患。 好的店址，特别是一些人流较旺的地方，可以使生意很快的兴旺起来。相反， 选址不当会给销售带来很大的困难，所以说，店址的选择至关重要。 二)、加盟店负责人的选择： １、有工作热情，能全身心投入，把品牌建设作为主要的投资项目或主要事 业； ２、诚信、可靠、能全面、彻底地贯彻公司的思路策略； ３、头脑灵活，有一定的经营管理经验； ４、有冲劲，能创造性的开展工作； ５、有一定的社会关系和经济实力； ６、小城镇选择油漆工或油工头开形象店更好。 三)、店外形象： 统一的门头及户外广告形象；门面要大且为开放式；橱窗外不摆放杂物或其 他无用之物；门前开阔无阻碍。 四)、店内布置： １、货品陈列： １）、货品陈列要遵循整齐美观的原则，分类陈列并明确标示； ２）、店内不宜摆放太多杂物，更不能在两边地上摆放整箱货物，不能使客 户行走不便或成为客户观看、抚摸样板的障碍； ３）、腻子、熟胶粉、砂纸、刷子、辊筒等畏料和工具不能放在醒目的位置， 在货架底层或后仓整齐摆放； ４）、所有货品都要明码标价。 ２、样板展示： １）、精美的样板是展示涂料涂装效果实实在在的东西，是品牌的主要卖点 之一； ２）、样板式样要尽量贴近室内实际装修效果。尺寸要大，要切切实实做到 墙上，给人一种真实感。 ３）、析板制作要力求精致，边脚、针孔要处理好；样板要经常翻新清理； 随装修潮流而变化； ４）、样板设置要按油漆的用途分类并做明确的文字标示，增加文字导购内 容； ５）、样板分类：样板按木质漆、地板漆、特殊效果漆、乳胶漆等不同用途 分类，每块样板标注其类别，使人一目了然。 ３、成本核算公式： 我们做的是愿意花钱的人的生意，让客户觉得这笔钱花得值非常重要。因 此，条件成熟后，可把成本核算公式列在样板旁边，让客户参与，自己动手算一 算，他会觉得更塌实，对我们也更信赖。 （木质漆钱＝面板张数＊３＊用漆成本／平方米，乳胶漆钱＝建筑面积＊３ ＊用漆成本／平方米） ４、洽谈桌椅： 洽谈桌略大，为椭圆形，放在店内中央偏后。营造并体现一种平等，开放的 洽谈环境。 ５、资料摆放： 所有可公开的宣传资料要分类别、整齐的摆放在濮桌上，便于客户取阅。紧 缺资料应注明“参阅后请放回原处，谢谢！”各种