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简析 STP理论与边际成本综合应用 一、基本含义阐述 1、STP理论的基本原理 基本思维 市场细分 整 本 合 方向性需求导向 理 营 论 销 ！ 的 起源：美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的， 根 发展：美国营销学家菲利浦·科特勒，最终形成了成熟的STP理论。 S市场细分（Segmentation） 根据需求不同，划分层次、身份、产品等组成宏观市场的因素 T目标市场选择（Targeting） 选择企业将要进入的细分市场，赢得最大利润 P定位（Positioning） ）。它是战略营销的核心内容。 产品类型诸因素的确立，瞄准镜确消费客群。 2008-6-10 1 2、边际成本理论的基本原理 基本阐述： 就企业经营的角度而言， 总体成本大体不变的宏观背景下，为增加经营 收益，而付出的相对较小的成本，构成边际成 本。 这部分成本的付出，能够造成的经营利润 的溢出值，构成边际收益。 针对： 成本扩大与受益增长幅度的对比以及可行性 可行性基本公式： 边际收益〉边际成本，可行 2008-6-10 2 举例： 假如你有个厂，生产销售商品，你有5个工人，一个月共给 他5000元工资，突然有一个月生意突然好点了，5个工人不 够用，这时候你就考虑是不是再招聘一个人，多增加一个 人的工资，就是多付出1000元的成本，这时候，这一个人 给你创造的价值是否大于1000元，或者，由于生意变好多 增加的销量能否有大于1000元的利润，大于1000利润的话 方案可行，反之不可行，而且，判断也不能光从工资，简 单算的话就是你在这员工身上投入了多少钱，他给你创造 了多少价值~客户新下的单我是否有必要多招聘一人 联系： 广告投入增值，以及物业销售量的增值对比 2008-6-10 3 3、衍展广告的BCMS理论 基于广告投放的目的性是否明确，提出四个考察因 素，对广告表现内涵进行判断。成为判断广告构成 元素是否具有针对性的一个研判方法。 Bbenefit 利益点 未来消费者能够获得什么？方式如何？ Ccommunicate 交流性 明确的产品、避免不知所云、具有消费引导性 Mmemery 可记忆性