良方制药-营销能力.pdfVIP

营销能力 目录目录 第一单元 销售过程 第二单元第二单元 计划销售拜访计划销售拜访 第三单元 确认需求 第四单元 陈诉和强化益处 第五单元 获取反馈 第六单元第六单元 获取承诺和跟进获取承诺和跟进 第七单元 建立关系 第一单元第一单元 销售过程 11.11：概述概述 成功的销售能力的关键在于成功的销售能力的关键在于 理解销售和处方过程以及有效 率地运用这些知识。 11.22：销售能力前提销售能力前提 每位医生在作出 处方某一特定产品的 1 决定前都会经过决定前都会经过五个个 阶段 2 3 你的任务是引导医生你的任务是引导医生 4 通过这一过程并做出 有利的决定 5 11.33：：处方过程处方过程 处方过程 接受 集中注意 知识 评估 决定决定 11.44：：销售过程销售过程 销售过程 开场白 确认需要确认需要 说明益处 获取反馈获取反馈 取得承诺 跟进 11.55：：销售能力菱形图销售能力菱形图 处方过程处方过程 销售过程销售过程 接受接受 开场开场白 集中注意集中注意 确认需要确认需要 知识 陈述益处 评估评估 获取反馈获取反馈 决决 定定 取得承诺取得承诺 跟跟进进 11.66：：销售过程的其它因素销售过程的其它因素 处方过程处方过程 销售过程销售过程 11.77：：医生的销售扩展谱医生的销售扩展谱 医生的用药评级 销售代表的行动 期望的结果 保 强化 全面使用 持 持 7 传达信息 作为资源 保持业务保持业务