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销售管理之1 Sales Management ——计划 ◆周文虎 主要内容  建立战略关系；  销售组织；  需求预测与销售预算；  销售区域的设计与规模；  销售目标与定额。 2 通过战略规划 建立关系 3 组织的战略规划与经营计划的关系 4 市场营销管理过程 1 2 3 4 分析 开发 计划 管理 营销机会 营销战略 营销方案 营销努力 1、定位战略 1、产品方案 1、营销组织 1、管理营销信息 2、新品开发战略 2、定价方案 2、营销执行 衡量市场需求 2、扫描营销环境 3、生命周期战略 3、营销渠道方案 3、营销控制 4、营销竞争战略 4、促销方案 3、分析购买行为 和竞争者 广告 销售促进 4、确定细分市场 公共关系 和选择目标市场 人员推销 5、新营销工具 5 在公司市场营销战略基础上 制定公司的销售战略（三个步 骤） 1、目前的形势：  可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好  可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手； 竞争激烈，销售份额萎缩 2、长期（跨年度）战略计划：  销售现状；  技术发展趋势；  3-5年最重要的目标；  战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划；招聘软件开 发人员和采用合同外包等） 3、财务计划是销售战略的一部分： 对销售收入和销售费用两个要素在未来若干年的变化加以预 测，而不仅仅是制定未来一年的预算。 6 制定下一年度销售计划 1、关键性目标的制定 （典型的目标另附） 2、现状与未来的对比 3、管理人员参与销售 4 、制定预算 5、制定进程检查监督计划 6、计划的整理与归纳 7、把计划转化为个人的目标。