网上生意的前奏曲：卖点-卡位-再定位（亿邦思路汇苏州）.pdfVIP

亿邦思路汇（南京、苏州）之【卖的思维方式】 网上生意的前奏曲：卖点-卡位-再定位 亿邦动力--网商实战顾问 光盘《实战网络销售，核心手法揭秘》讲师 奥鹏咨询 张有为 2012年6月4-7日 网上生意的三部前奏曲 一、卖点：让客户说 二、卡位：让自己说 三、再定位：做小鱼塘里的大鱼 【卖点】是网上生意的第一基础 LOGO 卖点，不是你自己想出来，是客户和消费者告诉 找到卖点 你的；怎么做？不要采用焦点小组的调研方式， 只要给20个已成交的客户打电话就行了。 20个已成交的客户一定会告诉你，她或他为什么 确立卖点 会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有 3~5个，你必须最后只保留一个，不要舍不得。 把保留下来的唯一卖点作为网络品牌的定位。用 定位卖点 卖点来定位你的品牌，同时将其它2~4个理由作为 宣传推广的辅助优势，让专业与非专业的人都 懂。 存在问题：没有卡位 没有强有力的打击对手弱势的切入点 线上线下到处发力，无法聚焦，散！ 无法挖一个自己的小鱼塘细分市场 区别或超越于对手的一个独特差异化 聚合人钱及关系网，对卡位进行推广 卡位案例 云南白药牙膏：差异化，熟悉保健品市场渠道优势 DELL电脑：直销渠道，个性化定制等配套战术优势 格兰仕微波炉：价格低，大规模，总成本领先优势 吉列剃须刀：单片，两圆盘，三圆盘，差异化优势 卡位，把网络品牌确定在某个位置上 LOGO 卡位的三个步骤 1 同行不成熟的或没有进 2 入的一个细分市场 自己的优势：技术、资 3 金、市场、渠道、品牌 最有优势的切入点：技 术、功能、形象、品牌 再定位：卡位的再升华 为了寻求成功，很多时候不得不将所做的事情紧缩 必须牺牲某些业务来缩减努力范围，建立更大的业务 从多点转换聚焦一点，从一个通才转变为一个专才 “越少就是越多”的营销策略，让局外人成为你的顾问 再定位--全球顶尖的公司都选择了自己能胜出的单一概念 用卖点和卡位再定位品牌 诚实的卖点 一句话表达 聚焦在卡位 对员工诚实 公司的理念 卡位是专属概念 对客户诚实 品牌的卖点 展开卡位做推广 网上生意的三个卖法 一、卖什么：好处和未被满足欲望 二、怎么卖：找到那一棵