物联网工程项目营销 看准时机促成交易 7.2越接近成交越不能心急.pptxVIP

7.2 越接近成交，越不能心急 在销售过程中，有时客户对产品非常感兴趣，可是他最后也不一定会购买。而在此时，很多销售人员就会对成交表现出急切的心情，甚至会做出逼迫客户签单的举动。容易急躁是一种不良的情绪，会给销售工作带来很多负面影响，尤其是在接近成交的时候。 内容简介 俗话说：“欲速则不达。”急于成交，销售95％会失败。 内容简介 销售人员要调整好自己的心态，保持一种积极的心态和不急不躁的情绪，按照客户购买行为的过程来稳步推进，这样，成功的概率自然会大很多。以下是顾客购买行为的过程： 内容简介 1．认识过程 2．决定过程 3．制定购买标准过程 4．最后选择过程 内容简介 客户经过长时间的反复衡量最终为交易做好了准备，并最终做出决定时，会有轻松的感觉。这才是销售的时机。 内容简介 引导客户自己做决定： 销售人员应该按照下面的顺序经过五个步骤进行引导说服 内容简介 第一步： 提出问题。销售人员要提出一些问题，让客户感觉到这些问题是和他们休戚相关。所以，销售人员可以举一些与你的产品相关的正面或者反面的例子，但是要求例子必须是真实的．至少也是要有根据的 第二步： 分析问题。销售人员要对提出的问题作一番全面而具体的分析。当客户发现问题确实是如销售人员所说时，他们都试图弄明白究竟是为什么，这个步骤就是与客户的这个本能相配合的。销售人员可以再举一些数据、问卷调查报告对问题进行分析 内容简介 第三步: 提出解决方案。如果问题比较简单．销售人员可以直接把解决方案告诉客户。如果争议较多，可先提出多个替代方案，然后逐个指出这些方案为什么都可行，最后提出真正的解决方案。这个步骤的关键是让客户按销售人员的思路去思考和比较方案 内容简介 第四步： 指出美好前景。比如销售人员要一一说明客户采纳了建议会得到什么利益，为其展现美好前景。千万不要用威胁的语气告诉客户如果不采纳你的建议会如何，要通过描述美好的蓝图帮助客户跨越那些决定之路上的重重障碍 内容简介 第五步： 提供方便，让客户做出购买决定。一旦客户向决定的方向谨慎地迈出第一步，最难的叫刻就过去了，剩下的不过是让客户自己越来越清楚地感受到这个决定的正确性，而这相对要容易得多 内容简介 感谢各位聆听 Add up everything what you like and everything what you want 梦想，要比昨天走的更远