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一条完整的营销价值链上游有原料 / 设备供应商、 制造商， 中游有总经销商、 分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功，需在价值 链的各个环节均取得优势，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运 作顺畅。 上游 原料/ 设备供应商、制造商 中游 总经销商、分销商 下游 零售商、专业客户、终端用户 物流、资金流、信息流、理念流工营销价值链示意图 将产品从制造商转移到经销商处， 只是销售工作的第一步。 销售人员 的使命远不止这些。 从这个意义上来说， 中游的经销商不是销售人员的客户， 真正的客户是经销商的下游。销售人员真正有价值的工作是将客户的产品销 售出去， 或者帮助经销商建立一个生意体系， 经由这个生意体系的正常运转， 与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断地销售出去。 从这个意义来说， 未来生产商（供应商）向经销商销售的不是产品， 而是销售管理、策划、培训、辅导。由谁去完成呢？——不是销售员，是客 户顾问。 客户顾问的角色定位 1. 项目召集人 制造商的每一个区域客户、 下游客户的生意就相当于一个项目， 客户 顾问则是这个项目的召集人， 由其负责整合制造商的相关资源， 提升经销商 / 下游客户的业绩，从而催生对其所供应产品更多的需求，并形成客户对制造 商不可或缺的依赖感。 2. 营销负责人 客户顾问是总经销商产品专营小组的负责人， 负责管理专营小组的日 常运作。 3. 营销顾问 调动制造商的内部资源， 甚至委托顾问公司对经销商的经营状况进行 全面调研、诊断、整改。在日常经营管理过程中，运用自身的经验对经销商 的经营管理提出建议、意见及执行方案。 4. 培训师 客户顾问要学会将自己的理念传播出去， 获得认同， 以求与经销商达 成共识，这是推动经销商成长的基础。培训师也是客户顾问基本的角色。客 户顾问要经常组织经销商开展培训，提升经销商运作水平。培训的内容主要 有： (1) 品牌/ 产品 / 技术知识培训 (2) 行业/ 竞争知识培训 (3) 目标消费者知识培训 (4) 专业销售技巧培训 (5) 销售礼仪培训 (6) 导购技巧与门店经营知识培训