营销系统完全手册---业代处考核系统.pdfVIP

业代处考核系统（合作伙伴制营销系统完全手册） 目录 1. 根述………………………………………………………………………………..2 2. 对业代处的考核要素……………………………………………………………..2 3. 关键考核指数……………………………………………………………………..3 3.1.总销量完成指数………………………………………………………………….3 3.2.渠道发展均衡指数……………………………………………………………….3 3.3. 产品发展均衡指数……………………………………………………………4 3.4. 成本控制指数…………………………………………………………………4 3.5. 总销量增长指数……………………………………………………………….4 3.6. 零点覆盖增长指数……………………………………………………………4 3.7. 零点平均产出才增长指数………………………………………………….5 3.8. 合作伙伴库存管理指数……………………………………………………5 3.9. 合作伙伴回款指数………………………………………………………….5 3.10. 全国促销执行情况…………………………………………………………6 3.11. 信息管理……………………………………………………………………6 3.12. 组织建设指数………………………………………………………………7 4. 关于对不同区域的目标制定…………………………………………………..8 5. 考核指标汇总及业代处等级评定……………………………………………..9 5.1.汇总计算流程…………………………………………………………………..9 5.2.区域划分……………………………………………………………………….9 5.3.权重系数………………………………………………………………………10 1 5.4.季度业代处等级评定…………………………………………………………10 5.5.年度业代处等级评定………………………………………………………….10 6. 全年考核流程……………………………………………………………………11 7. 考核体系运用举例………………………………………………………………13 1. 根述 业务代表处是销售公司与市场接触的第一线，是商家、厂家、消费者三者流通互动 的基础平台。业务代表处的建议和工作效率直接影响到销售公司及至整个健力宝集 团的业绩。为进一步规范业务代表处的各项工作，提高对业务代表处的激励力度， 促进业务代表处绩效的提高，特制定本考核手册。 本手册对考核的设计遵循以下原则：  衡量指标与公司的整体生意目标相一致；  衡量指标以数据化指标为主，主观评定指标为辅；  衡量指标除了可以用于考核业代处的总体工作水平外，还可以反映和分析出该业 代处各方面工作的关键情况；  对于处于不同发展阶段、不同类型地区的业代处需要区分考虑，公平比较。 对于本手册的说明： 本手册主要是建立起对业代处进行考核的系统框架，当中的各项参数是针对现阶段 2. 对业代处的考核要素 公司对业代处的营运要求是全面的,考核一个业代处的营运工作做得好不好,需要同 时考核以下几个方面：  生意表现  销售任务完成：完成公司交予的各阶段销售任务量  渠道生意结构：按照公司总体策略和当地市场实际情况，实现合理的渠道 2 生意结构。由于各地渠道业态不同，零售与批发的比例不一，但是总体的 发展方向是提高直接对零售出货的销量在总销量中的比例。  产品生意结构：按照公司总体产品策略，实现总销量中各产品的合理占比 结构。不可以出现只是力推优势、成熟产品，不重视劣势、新出产品的情 况。  资源管理：合理安排各项销售费用和资源的投入，投入量需要与产出量相匹 配。  组织建设：应该在提升生意的同时，投入相当的精力和资源进行对业代处组 织和人员的自身建设，这从长远来讲是业代处生意提升、效率提升的基础， 也是整个公司发展的基础。