《方案式销售》课程大纲-王成老师-[华师经纪].docVIP

方案式销售 差背景 收益 第一天 第一章：销售流程和购买流程的统一 客户购买流程的核心阶段 购买阶段中的客户关注点的偏重 面对各个购买阶段的销售应对策略 客户的改变的动机和痛苦的层级 客户痛苦的基本形式和标准 学员练习：客户购买的核心阶段的关注点 讲师指导：面对客户关注点的销售策略 第二章：行业、客户、关键职位分析 从行业到区域，到客户群，到商机 客户拜访前的计划和研究的主要内容 计划和研究的信息来源和用途 关键职位人物表和各自潜在的痛点 痛苦链的成因和影响 + 案例示范 各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑 工具演练： 关键人物表，痛苦链 讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦 最佳实践分享：某公司的职位分析和痛苦链 第三章：客户兴趣，客户反应和客户诊断 引起客户兴趣的模式和故事模板 初步的客户价值主张、模板和案例 五种可能的客户反应和销售应对 客户痛苦的承认流程和痛苦引导 初步的客户诊断和提问的引导 工具演练：兴趣模板，初步价值主张 讲师指导：科学运用工具引导客户承认痛苦 第四章：客户的痛苦诊断+创建购买构想 区分客户痛苦的层级 客户痛苦表现的需求和需求创造 了解客户解决痛苦的购买构想 解决客户痛苦的购买构想的创建过程 引导客户做出有利我们的购买构想 生活案例演示引导创建客户购买构想 工具演练：创建客户购买构想框架 角色扮演：引导购买构想(客户，销售，观察员) 讲师指导：引导创建