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让顾客无法拒绝的家居建材店面销售话术 价格篇 情景 1 顾客进店，看了看其中一款木门，直接就问：“最低多少钱能 卖 ？” × 不良应对 1、（马上回答）最低***钱。 2、我们这里是明码实价，不讲价。 3、你一定要的话价格会让你满意的。 √ 实战策略 很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员， 马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品 价值之前，一定不要谈产品的价格！ √ 销售话术 话术 1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢 不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也 不会购买。是不是？ 话术 2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感 觉，因为您不了解产品的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能…关于 这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇 正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下 这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 情景 2 顾客进一步了解后，摇了摇头说：“太贵了” × 不良应对 1、不贵啊，这已经很便宜了。 2、想要，还可以再便宜点的。 3、最低可以给您打 8.5 折。 4、这样子还嫌贵！ 5、我们这里是不二价的。 6、多少钱才肯买呢？ √ 实战策略 这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一扇 门 4500 元顾客嫌贵，一斤白菜 1 元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说 “太 贵了”应以平常心对待。 就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应。有 50%的可能是顾客 已看中这款产品，故意这样说，好讲价格；还有 50%的可能是顾客确实不喜 欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做 出判断。然后运用下面话术应对。 √ 销售话术 话术 1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……， 其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再次刺 激购买欲望，把产品的重要功能、与众不同的卖点再次强调。注意结合 FABE 推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾 客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。） 话术 2：（代价法）呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不 便宜”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也 买了这款产品，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多 冤枉钱。这就是省钱的代价啊！ 话术 3：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款实木门的价格 是 5000 元，顾客说比另外一家店贵 365 元。）我们这款产品您至少可用 5 年，就算您只打算用 2 年，2 年共 104 周，你每周也就是多花 3 元钱。而您 节省 365 元买，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近 160 多呢！您说这样划算么？ 搜索关注连锁中国梦，专业门店管理知识分享平 台！ 话术 4：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客 如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销 产品价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要象牙白这款还是卡其色那 款呢？您要不要再配个静音锁？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？ （您 只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖 给您一扇吧！ 话术 5：（不听法）（注解：我们上面有分析 50%是顾客的借口，也可 能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我 听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还嫌贵，有没有搞错！顾 客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点；第二次提出贵时， 依然假装没听见，继续介绍产品价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见， 继续介绍产品价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵 时，可以认同顾客再推销价值。 情景 3 顾客：“为什么你的产品卖得比别人贵？” × 不良应对 1、不会吧，我们是全市最低的。