基本销售技巧时间管理.docx

基本销售技巧 5：时间管理 1 基本销售技巧 5：时间管理 学习目标 学完本章后，你应能够： ?了解时间之宝贵和检测自己是否善于利用时间； ?知道怎样去管理好自己的时间； ?了解用各种工具来提高效率； ?知道怎样去面对家庭和事业的平衡问题。 在阅读本章之前，请你先思考一下：什么是时间 ?你一天的时间都花在什么 上面了 ?你的办事效率高不高 ?你怎么看待时间管理 ?你在做好工作的同时，是 否可以兼顾家庭 ? 请把你的答案写下来： 把握时间 什么是时间 时间是我们拥有的一种最宝贵的资源，但它无法开拓、积存与取代，人一 天的时间都是相同的，但是每个人却有不同的心态与结果，主要是人们对时间 的态度颇为主观，不同经历与不同职务的人，对时间都会抱持着不同的看法， 于是在时间的运用上就千变万化了。 我们应该管理好我们的时间，有这么一句警语突出了时间管理的重要性： “时间在飞驶——你是飞行员呢，还是乘客 ?”你是充分利用好所有时间呢，还 是得过且过，并且希望从中获得快乐 ?当说到时间时，请把它看作一种支出—— 一种昂贵的支出。如果你老是这样想“我太忙了”，那让我们告诉你，“忙是 一种心态”——一种会变成不良习惯的心态。 从现在开始学习管理你的时 间，或许这将成为你人生奋斗中最重要的一步。而当你读完 本书时，你将会发现时间管理也并非难事。学好管理自己的时间，除了可 以使你的销售业绩得到提升以外，还可以让你拥有一个充实的生活，拥有良好 的自我感觉，诸事顺遂，其乐融融。 你善于管理自己的时间吗 时间对任何人而言都是重要资源，对销售人员来说更是珍贵，然而在环境 的压力下，一般人常会放弃自己职业上应做的事，而去解决一些突发状况或干 扰最大的事，结果把生活步调弄得天天都在应付突发的紧急情况，无形中牺牲 许多生活及工作上的乐趣及享受。 你是否有时间管理不良的征兆 ?看看以下这些问题： 对这些问题，只要有两个回答“是”的话，那你的时间管理就出了问题。 有效的个人时间管理必须先对生活的目的加以确立。先去“面对”并“发 现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙 ?”“到底想要实现什么 ? 完成什么 ?”问自己这些问题也许不是挺舒服的事，但对自己的生活颇有启发作 用。 接下来应要求自己“凡事务 必求其完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增 订或者再做一次。不管有没有再拖下去。订单的迟件率、客户的抱怨很可能因 此随之而来。 销售人员的时间管理十法 对于销售人员来说。有拜访不完的客户，做不完的工作。而每个人拥有的 时间却是固定的。时间是最宝贵也是最特殊的资源。上天赋予每个人不多不少 的同样时间，十分公平。谁能珍惜并善于利用时间，谁就能运用固定的时间做 出比别人更多的事情。有人说：“一天的时间就像一只大旅行箱，如果你懂得 装箱的技巧，一只箱子足可以装下两箱的东西，”也就是说，时间是有限的， 但如何安排和支配时间却大有文章可做。销售人员要合理安排时间，必须做好 以下工作： 安排每日的行动 每天你仅有非常有限的几个小时，因此合理利用时间非常重要。这意味着 你必须计划每一个工作日。做出一张工作表。上面列出一天中必须完成的工作 以及所需时间。工作表能帮助销售人员合理安排时间，你一定要养成为下周每 件工作做日程表的习惯。此外，每天晚上为明天的工作做一个详尽的安排。 每天都要有一个固定的工作开始时间和可变的结束时间。每天最重要的几 个电话应该安排在销售员最好的销售时间内——通常是早晨，因为销售人员和 顾客都会随着一天的逐渐过去而变得疲劳。但预约应尽量为顾客的便利着想。 必须为每个销售电话安排出足够的时间，并且记住要安排出次要的活动所需时 间，例如打电话给潜在顾客或完成报告，这样在预约取消或是时间缩短时，你 不至于无事可做。 案例分析 分析标准设备办公公司 (Standard Office Supplies Company) 的销售人员玛 丽?麦克唐纳(Mary MacDonald) —天的行动，就改进时间安排为玛丽提出建 议。 9: 00?10 : 00 :与鲁辛斯?基坎德尔电话联系。在走廊里一直等到 9: 40 才见到买方代理人汤姆斯先生。讨论订货程序，发现某些型号的货物是通过 汤姆斯先生办事处订货的，而另一些货物的订单是由个别部门经理处理的。 11 : 00?11 : 30 :接到里奇?特鲁克的电话，问玛丽是否能在 20分钟后 会见其采购代理人史密斯先生。见面后，史密斯表示了定购意向，但他急于去 参加一个经理会议，他提议在下周约个时间再谈。 ll: 45—12: 00:拜访汤姆哈德韦尔，询问其先前定购的产品是否已交付 完毕，但了解到只交付了一半 (价值100美元)，汤姆很不满意。 12: 05?12: 55:邀请汤姆到赫曼斯饭店共进午餐。 13: 0