房地产营销综合实训 房地产营销综合实训 销售业绩分析(9.13-9.19).docVIP

PAGE PAGE 1 销 售 分 析(9月第三周) （根据150份档案资料统计） 9月13日 ——9月19日 本周客户情况总结： （一）成交客户状况 1、成交客户认知途径 成交客户主要通过朋友介绍和报纸、路过到访本项目的，朋友介绍是成交率最高的一种方式，可见项目形成了一定的知名度，广告的起到了良好的传播作用；其次，报纸广告和围墙广告的随时更换，能给消费者带来更多的视觉新鲜感，在一定程度上也能起到良好的宣传作用。 建议：加强增进与客户或业主的感情联系，广告（报纸、围墙、户外）照常投放外，并注意随时根据市场需求更换。 2、成交客户的来访次数 成交客户中，本周以第二次来访成交居多，占据整个成交的一半，可见客户越来越趋于理性化，给销售带来了一定的压力。 建议：进一步加强销售人员的逼单技巧，更好地营造销售现场氛围，为销售成交提供更有利的条件。 3、成交客户家庭结构 成交客户中以三口之家为购房主要群体。 4、成交客户年龄状况图 成交客户中年龄以30—40岁为购房主要群体，其次购房客户开始中年轻化，可见项目本身的品质和传播效果已经得到越来越多的有经济实力的客户的认可。 建议：针对有经济实力的客户，有效地利用成交客户资源，开展比较高档次的公关活动。 5、成交客户购房目的统计表 成交客户中购房目全部以自住为主，可见项目在档次和舒适度上已经满足绝大部分人的居住需求。 建议：营造更好的居家舒适氛围。 6、成交客户来自区域统计 成交客户中以成都本地客户为主，主要是城西客户为主；本省其他城市的客户和外省客户也占到了将近一半，本省其他城市主要来自达州、乐山、西昌、内江、自贡等地；外省客户主要来自深圳、重庆、北京、上海等地。 建议：可针对不同地域的客户群，设立户外广告。 7、成交客户单价反应、总价反应 成交客户的单价、总价反应的抗性不大，证明客户有经济实力的同时，也说明楼盘的性价比较高，价格不是影响客户下单的主要原因。 8、客户的主要抗性 在抗性方面，成交客户大部分存在不同方面的抗性，主要是楼层和户型抗性，价格抗性并不明显，证明项目的价格的调整并没有明显影响客户的购买，虽然存在不同方面的抗性，但客户最终还是选择成交，可见销售人员的销售技巧也在不断提高。 建议：对销售人员销售技巧的培训，强化逼定技巧，同时可根据市场状况增长价格幅度。 （三）老客户状况 老客户状况： 本周老客户24组，老客户中有18组成交。 本周老客户来访次数多为第2-3次来访，可见项目对客户还是比较有吸引力。 本周老客户回访主要是进一步了解项目、了解小区的配套和带朋友和家人参考。 （四）商铺客户状况 看商铺的客户： 本周共5组客户看商铺作投资。2组考虑面积在150平米左右，3组未做说明。 二、本周客户状况： 1、抗性： 硬性：离市中心较远，临街，户型面积稍大，楼间距近； 软性：价格较高，公摊大。 2、客户认同：对项目品质、环境（水景等）的认同，对项目建筑设计风格（架空层、泳池、水晶花厅、飘窗等）的认同，配套完善，户型较好，售楼部气氛较好，地理位置较好，智能化设计安全性能高。 3、接待过程中发现的问题： 少部分客户较注重实用性，觉得水晶花厅不实用； 客户有更好的优惠政策才下定单； 准客户将凯旋城和周边同等楼盘做价格和配套的比较； 样板间不通风，甲醛气味太重，影响参观。 客户担心小区入住后水景的维护。