在联合利华工作是怎样的体验.pdfVIP

联合利华在职员工不请自来。超长慎入。 鄙人2011年7月大学毕业加入联合利华，客户发展部 （customer development，以下简称 CD）管理培训生，现工作3年零4个月。第一年做品类营运 （trade marketing），第二年 在外地做经销商销售代表 （fieldsales），第三年做重点客户管理 （keyaccount），三年 轮了三岗，分属CD的三个function。跨部门来说和MKT的同事接触最多 （marketing又分 brand building和brand development，其中又以BB居多）。和供应链 （supply chain） 及研发部门 （RD）不熟，就不comment 了。支持部门 （财务、HR、后勤、法务）应该和其 他公司大同小异，也不讨论。 这是一个很大的问题，因为联合利华是一家很大的公司，即使作为管培生拥有轮岗和更多跨 部门合作的机会，我也不可能体验出所有的味道。所以我也不准备尝试用全能视角来答好这 道问题，我只会从我这一个小小的点来谈一些所见所思。 （排名不分先后，纯粹想到什么写什么） 不缩写不幸福 单以文章第二段为例，U家人从不说 “客户发展部”，只说CD；管理培训生只叫MT；FMCG 公司标配的Trade marketing部门在我们公司叫CM （customermarketing 念咔吗）；下面 又分COM （category operation management）、TCM （trade category management）和CMM （customermarketing management 念咔妈妈，后改名SMM shoppermarketing management 念sho妈妈）；FMCG公司标配的key account在我们公司叫KC （key customer），总监叫 KCD （director）经理统统叫KCM （manager），副经理统统叫AKCM （assistant，简称AK）； MKT的品牌建设部brand building要叫BB、品牌发展部brand development要叫BD。除了 部门的缩写还有时间的缩写，年至今叫YTD （yearto date），第一次看到CNY我在想这一 定是ChineseYuan的缩写吧，其实是Chinese New Year的缩写。不止词组要缩写，单词也 要缩写，target一定要写成TGT，forecast一定要写成fcst，真的是能省则省啊！就当我 以为已经得到了缩写真谛的时候，一大波人名的缩写正在袭来，JamesHuang一定要写成JH， 潘大明一定要写成PDM——这样的缩写只针对总监以上。 这一段虽然不断中英文切换很累，但为了后面长久的省力，应该是值得的。 公司架构 FMCG的核心部门是市场部和销售部 （在联合利华叫做客户发展部，简称CD）。marketing 分为BB和BD，BD负责品牌的创新、建立 （通常是国外引进）、定位 （如何打广告等），BB 负责品牌的建设和运营，更多地要和CD共同确定市场销售方案，提升销量和市场份额。CD 架构就复杂了，大的层面分为3大function，客户营销 （CM）主要从品类和品牌的维度制 定生意计划和营销方案；重点客户KC主要负责重点零售商的客户管理、营销方案卖进、联 合生意计划等等；区域销售 （field sales）主要负责在终端渠道、门店的执行，比如新品 刺猬实习 快速上架、提升店内可见度等等。区域销售又分传统通路 （generaltrade，主要是 distributor DT客户）和现代通路 （modern trade，主要是key customer KC客户）。 从编制上来讲，MKT要比CD精炼的多，毕竟很多设计、制作、发运的工作都可以外包给agency。 MKT以brand来划分部门，一个中等规模品牌的team可能就是1个director带2个manager， 每个manager再各自带2个人。CD的话总部和区域的编制又是云泥之别。总部平均1个 manager带5-8个人，1个director带3-5个manager，1个VP带10-13个director；区 域则是1个manager可能要带10-15个销售代表，而每个销售代表下面还有5-20不等的业 务员 （以前王老吉加多宝的业务员为抢终端大打出手，一般就是这批人），1个区域的总监 独霸一片区域 （比如整个华东），下面有8-12个manager。 以前开玩笑就说MKT的D手