《商务谈判学》第4章试题参考答案.docxVIP

PAGE PAGE #/ 7 第四章参考答案 一、名词解释： 开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间 的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定 基础的行为与过程。 2?商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Pla n）、进度（Pace）、人员 （ Person） 谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿 态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的 反映。 一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产 生好感，以 “协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的 “一致”的感觉，使双 方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的 关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘 感，以吸引对手步入谈判。 坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述 己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。 挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 二、选择题： A 2.C 3.D 4.A 5.C 6.D 7.D 8.D 9.A 三、多项选择题 1.ABC 2.BCD 3.ABCD 4.ABC 四、判断题： 1. 3开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出 来。 2. V 3 . 3，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐 南朝北为客。 4.3，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为 不利时应当为己方营造低调气氛。 5.3，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要 特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 3，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入 地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。 V V 3，在谈判的 “破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方 的每一句话不必仔细琢磨。 3，美国谈判专家赫本 ?科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地 理优势。 五、简答题： 1 .简述开局谈判的意义 （1） 开局谈判相对于磋商阶段、履约阶段的优点 （2） 开局谈判在整个阶段的作用 简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳 （1）缺乏自信，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的 基本目标； （2）急于接触实质性的问题，这种行为只能导致谈判失败或失利，而得不 到应有的利益； （ 3）思维定式，谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意 图不可改变，这样就限制了自己； （4）一开，始就涉及有分歧的议题，可以防止一开始就将双方利益明显对 立起来导致很难在后面达成互利共赢的协议。 举例阐释影响开局谈判的因素 （1）谈判双方企业之间的关系 （ 2）双方谈判人员个人之间的关系 （ 3）双方企业的谈判实力 （ 4）谈判策略的需要 举例符合实际，切合题意即可。 简述开场 xx 中的常用技巧 （ 1）让对方先谈，有利于争取谈判的主动权，增强己方陈述的针对性、灵 活性； （2）只陈述原则问题，不要深谈某一具体问题； （ 3）保持独立性，不为对方的观点和立场所左右，不给对方充分弄清己方 意图的机会； （ 4）专注己方利益，不必阐述双方的共同利益； （5）以轻松、诚挚的语气表达； （ 6）注意语言、语调、声音、停顿和重复； （7）陈述条件高于预期，可以让谈判的空间更大，更容易让自己的谈判达 到理想的结局 试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略 （1）一致式开局策略； （2）保留式开局策略； （ 3）坦诚式开局策略； （ 4）挑剔式开局策略 六、论述题 1.（1）营造高调气氛 高调气氛一般在以下情况下营造：己方占有较大优势，价格等主要条款对 自己极为有利，己方希望尽早达成协议与对方签订合同。营造高调气氛通常采 取以下四种方法： A 感情渲染法。是指通过某一特殊事件来引发存在于人们心中的感情因 素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。 B 称赞法。是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈 判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法要选择恰当的称赞目 标、恰当的称赞时机和恰当的称赞方式。 C幽默法。是指用幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极参与到谈判 中来，从而营造高调气氛。恩格斯说： “幽默是具有智慧、教养和道德上优越感 的表现。 ”采用幽默法要选择恰当的时机、采取适当的方式，做到收发有度。 D 诱导法。是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题来调动 对方的谈判情绪与欲望，