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房地产销售常见问题及解决方法 1、项目介绍不详实 1）原因 对项目不熟悉； 对竞争项目不了解； 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 2）解决 认真学习项目公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； 多讲多练，不断修正自己的措辞； 随时请教老员工和部门主管； 端正销售观念， 明确让客户认可自己所定尺度， 明确商铺买卖最终目 的。 2、任意答应客户要求 1）原因 急于成交； 为个别别有用心的客户所诱导； 2）解决 相信自己的项目，相信自己的能力； 确实了解发展商的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核； 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。 1 / 7 3、未做客户追踪 1）原因 现场繁忙，没有空闲； 自以为客户追踪效果不大； 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 2）解决 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪； 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时汇报现场经理， 相互探讨说服的办法； 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以 提高成交概率 4、不善运用现场道具 1）原因 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； 迷信个人的说服能力。 2）解决 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能； 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； 营造现场气氛，注意团队配合 5、对奖金制度不满 2 / 7 1）原因 自我意识膨胀，不注意团队合作； 奖金制度不合理； 销售现场管理有误。 2）解决 强调团队合作，鼓励共同进步； 征求各方意见，制定合理的奖金制度； 加强现场管理，避免人为不公； 个别害群之马，坚决予以清除。 6、客户喜欢却迟迟不决定 1）原因 对项目不太了解，想再作比较； 同时选中几间商铺，犹豫不决； 想付定金，但身边钱很少或没带。 2）解决 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释； 若客户来访二次或二次以上， 对项目已很了解， 则用力促其早早下定 金； 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金； 暗示其他客户也看中同一间商铺， 或项目即将调升价等， 早下定金早 定心。 3 / 7 7、客户下定金后迟迟不来签约 1）原因 想通过晚签约，以拖延付款时间； 事务繁忙，有意无意忘记了； 对所定之商铺又开始犹豫不决。 2）解决 下定金时，约定签约时间和违反罚则； 及时沟通联系，提醒客户签约时间； 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。 8、退定或退房 1）原因 受其他项目的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； 的确自己不喜欢； 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 2）解决 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； 肯定客户选择，帮助排除干扰； 按程序退铺，各自承担违约责任。 注：甲方合同制约不予退铺的，将没收全部定金。 9、一铺二卖 1）原因 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； 4 / 7 销售人员自己疏忽，动作出错。 2）解决 明白事情原由和责任人。公司另行处理； 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； 协调客户换户，并可给予适当优惠； 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； 务必当场解决，避免官司。 10、优惠折让 ①客户一再要求折让 1）原因 知道先前的客户成交有折扣； 销售人员急于成交，暗示有折扣； 客户有打折习惯。 2）解决 立场坚定，坚持项目的投资价值，坚持价格的合理性； 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间， 由销售经理和 各等级人员分级把关； 大部分预留折让空间， 还是由一线销售人员掌握， 但应注意逐渐退让， 让客户知道还价不易，以防无休止还价； 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一 泻千里； 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权； 5 / 7 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ②客户间折让不同 1）原因 客户是亲朋好友或关系客户； 不同的销售阶段，有不同折让策略； 2）解决 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； 给客户的报价和价目表，应说明有效时间； 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； 态度要坚定，但口气要婉转。 11、合同范本填写错误 1）原因 销售人员的操作错误； 公司有关规定有调整。 2）解决 严格操作程序，加强业务训练；