从《非诚勿扰》看保险营销.pdfVIP

险 保 看 》 扰 勿 诚 非 《 从售 销 —— 强 建 何 葛优的征婚广告  “你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱 包就别见了，硕士学历以上的免谈，女企 业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都 会失望。刘德华和阿汤哥那种财貌双全的 郎君是不会来征你的婚的，当然我也没做 诺丁山的梦。您要真是一仙女我也接不 住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼 就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心 都健康的一般人就行，要是多少还有点儿 婉约那就更靠谱了。心眼别太多岁数别太 小，会叠衣服，每次洗完烫平叠得都像刚 从商店里买回来的一样。说的够具体了 吧。   自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小 康，抽烟不喝酒，留学生身份出去的，在国 外生活过十几年，没正经上过学，蹉跎中练 就一身生存技能，现在学无所成海外归来， 实话实说应该定性为一只没有公司没有股票 没有学位的“三无伪海龟”。人品五五开，不 算老实，但天生胆小，杀人不犯法我也下不 去手，总体而言基本上还是属于对社会有益 无害的一类。  有意者电联，非诚勿扰。 葛优征婚广告的启示 “非诚勿扰”是整个广告的核心主题，产品功 能介绍和目标客户也表述得十分清晰，辅以 轻松幽默的介绍形象生动，让人印象深刻， 从而在同质化的产品中显出与众不同，大大 提高了目标客户的关注度。 从保险销售角度来说，征婚广告就是险种 的讲解，险种一定要介绍清晰，使人印象深 刻。 一、做客户工作，不能永远扮演婚姻的应征者  与征婚不同的是，客户的消费可能是重复性的。有 些人可能意识不到这一点，来的都是客，全凭嘴一 张，使出十八般武艺，让客户将钱包掏出来。生意 做成后，大部分业务员就不再和客户联系了。等到 客户下次进门，像婚姻的应征者，从陌生中开始。  一个聪明的业务员，就必须将客户的工作延伸，客 户进门后是“上帝”，离开后还是“爷”，我们时时记 住这个客户，和他经常联系，仅有联系还不够，和 他建立一种有效的合作伙伴关系。要将客户团结在 公司的周围，公司还要将客户组织起来，建立起一 个稳定的消费群体。（顾问和顾问群的建立） 二、做客户工作，需要不断扮演征婚者  婚姻的应征者通常不能同时应征很多 人，这是道德的问题，但是保险推销员 做客户工作，性质就不一样了，保险营 销员必须经常扮演应征者，主动去“相 亲”。因为现在是买方市场。 比如搞区域活动，主动找客户“征婚”， 等到客户真的要“征婚”时，就不再忸怩 排斥。 三·用各种方法“征婚” （寻找准主顾） 葛优是用广告的方法寻找自己 的“人生另一半”。保险销售 员的“人生另一半”就是准主 顾。 准主顾是具有一定条件的人， 保险营销所做的工作就是不 断的寻找、收集、筛选和更 新这些准主顾名单 影片中，葛优前后一共见了近十个应征 女，千奇百怪无所不有。但每见一个， 他都很认真很诚恳地和对方沟通，哪怕 是自认为不太靠谱的舒淇，三番五次打 电话给他邀请喝酒他也去了。这就启示 我们，在客户开拓中不能放过任何一个 机会，哪怕只有万分之一的机会，但那 毕竟不是零。只要持之以恒的努力，可 能就会有“踏破铁鞋无觅处，得来全不费 工夫”的效果。这一点，相信大家会有共 识。 五.学会“止损”，谨防“被套”  在新客户开发中，前期投入的成本相对较多，如 酒会、礼品，给客户的生日礼品等，这就需要审时 度势，而不能一味地盲目“烧钱”。像影片中的“墓地 女”借机“倒打一耙”虽然有点可恶，但起码人家还让 你花钱买到了东西，总比骗了你的“彩礼”人却不翼 而飞的要强之百倍。总之，一旦发现苗头不对，要 学会及时“止损”，谨防“被套”。不然，客户没有成 功开发到，自己反倒变成别人客户了，岂不是让人 笑掉大牙?而如