中小企业如何选择经销商.pdfVIP

中小企业如何选择经销商 以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。 中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实 力、经营时刻长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市 场，必须有大量的的广告和促销相配合，这需要经销有FP硬的二、三级分 销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一产品定位比较高，那么选 择终端型的比较适宜。然而，也要注意经销商的代理品牌有多少、目标客 户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。 如何在拜望经销商时综合评估事实上力？ 在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，依旧自己到市场考察 的，都要再通过详细的亲自拜望，并建立潜在客户档案卡。 在拜望经销商时应把握与考察的项目如下：1、经营规模为何？有无分 支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评 判如何？经营者家庭状况？生活适应？有否其PX关联性企业？经营情形 良好吗？2、有充足的资金能够确保市场覆盖率并连续有货？应了解其注册 资本金额大孝组织形状为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款 否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？3、高素养的 业务人员多少我，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够